Endüstriyel güneş enerjisi sistemleri kurulumu yapan bir firmada satış uzmanı olan Ozan Bey, potansiyel bir müşteri olan seramik fabrikasının genel müdürü ile satış sunumu aşamasında görüşmektedir. Genel müdür, "Sisteminizin ilk yatırım maliyeti beklentimizin çok üzerinde, mevcut ekonomik koşullarda böyle yüksek bir nakit çıkışını göze alamayız." diyerek bir itiraz öne sürer.
Bunun üzerine Ozan Bey çantasından bir belge çıkararak şu yanıtı verir: "Endişenizi çok iyi anlıyorum. Geçen yıl kurulum yaptığımız, sektörünüzün öncülerinden XYZ Porselen'in yönetim kurulu başkanı da başlangıçta sizinle tam olarak aynı çekinceleri dile getirmiş ve bu yatırımı riskli bulmuştu. Fakat sistemi kullanmaya başladıktan sonra sağlanan maliyet avantajını yaşayarak deneyimlediler. Dilerseniz kendilerinin bu adımdan ne kadar memnun kaldıklarını anlattıkları şu referans mektubunu inceleyebilirsiniz."
Buna göre Ozan Bey, müşterinin fiyat odaklı itirazını aşmak için kişisel satış sürecindeki hangi itiraz karşılama tekniğini uygulamıştır?
- ADoğrudan inkâr
- BDolaylı inkâr (Evet-ama)
- Tanık gösterme (Üçüncü kişi)Answer
- DTelafi etme (Dengeleme)
- EBumerang (Geri çevirme)