Bir B2B endüstriyel otomasyon firmasında kıdemli satış yöneticisi olan Tarık Bey, detaylı sektörel araştırmalar ve firma profil çıkarma çalışmalarının ardından, pazar payı yüksek bir üretim tesisinin fabrika müdürüyle ilk yüz yüze görüşmesini gerçekleştirmektedir. Tarık Bey, toplantı odasına girip resmi bir şekilde tokalaştıktan hemen sonra çantasından bilgisayarını çıkarmış ve doğrudan şirketinin geliştirdiği yeni nesil otomasyon sisteminin teknik özelliklerini, kapasite artış oranlarını ve rakiplerine kıyasla sunduğu maliyet avantajlarını anlatan kapsamlı bir slayt gösterisine başlamıştır. Ancak 40 dakikalık görüşmenin sonunda müşterinin dikkatinin dağıldığını, aralarında hiçbir bağ kurulamadığını ve müşterinin herhangi bir satın alma sinyali vermeden görüşmeyi sonlandırdığını gözlemlemiştir.
Kişisel satış sürecinin aşamaları dikkate alındığında, Tarık Bey'in bu görüşmedeki temel stratejik hatası aşağıdakilerden hangisidir?
- Karşı tarafın ilgisini çekecek, olumlu bir ilk izlenim ve güven oluşturacak olan 'yaklaşma' aşamasını atlayarak doğrudan sunuma geçmesiAnswer
- BPotansiyel müşterinin bütçe, yetki ve ihtiyaç durumunu analiz ettiği 'aday nitelendirme' aşamasını tamamlamadan randevu alması
- CGörüşme öncesi müşteri hakkında bilgi toplanmasını ve sunum planı yapılmasını ifade eden 'ön hazırlık' sürecini yetersiz yürütmesi
- DSunum sırasında ortaya çıkabilecek olası şüphelere karşı 'itirazları karşılama' taktiklerini görüşme öncesinde kurgulamaması
- EÜrünün teknik özelliklerini anlatırken, 'sunum' aşamasının bir gereği olan maliyet ve rekabet avantajlarını vurgulamayı ihmal etmesi