Bir yazılım şirketinde görev yapan satış temsilcisi, potansiyel bir kurumsal müşteriyle yaptığı toplantıda ürünün özelliklerini ve şirkete sağlayacağı verimlilik artışını detaylı bir şekilde anlatmıştır. Sunumun ardından müşteri, 'Yazılımınızın özellikleri beklentilerimizi tam olarak karşılıyor ancak yıllık lisans ücretiniz bütçemizi aşıyor.' diyerek bir çekince öne sürmüştür. Satış temsilcisi, uzun vadeli kullanımda sağlanacak maliyet tasarruflarını rakamlarla ortaya koyarak ve alternatif bir esnek ödeme planı sunarak müşterinin bu endişesini başarıyla gidermiştir.
Buna göre, satış temsilcisinin müşterinin çekincesini gidermesi kişisel satış sürecinin hangi aşamasını ifade etmektedir ve başarılı bir satış süreci mantığına göre hemen ardından hangi aşamaya geçilmesi gerekir?
- İtirazları karşılama – Satış kapamaAnswer
- BSunum ve gösteri – İtirazları karşılama
- Cİtirazları karşılama – İzleme
- DSatış kapama – İzleme
- EYaklaşım – Sunum ve gösteri