Examkin

Question

Difficulty: MediumTüketici Satın Alma Karar Süreci

Bir kamu kurumunda mimar olarak görev yapan Hakan, mevcut bilgisayarının çizim programlarını çalıştırırken yetersiz kaldığını fark etmiştir. Bunun üzerine bütçesine uygun, yüksek performanslı bilgisayar modellerini araştırmış ve ihtiyaçlarına en uygun üç modeli belirleyerek bu modellerin işlemci hızı, ekran kartı kapasitesi ve garanti koşullarını karşılaştırmıştır. Yaptığı değerlendirme sonucunda 'X-Pro' modelini almaya karar vermiştir. Ancak tam siparişi onaylayacağı sırada, aynı ofiste çalıştığı deneyimli bir meslektaşının 'X-Pro modelinin soğutma sisteminde kronik sorunlar var, uzun süreli render işlemlerinde kapanabiliyor.' uyarısıyla karşılaşmıştır. Bu duyum üzerine Hakan, siparişi iptal etmiş ve diğer markaların soğutma performansları hakkında forumlarda yorum okumaya ve teknoloji mağazalarını tekrar gezmeye başlamıştır.

Tüketici satın alma karar süreci dikkate alındığında, Hakan'ın yaşadığı bu durumla ilgili aşağıdakilerden hangisi söylenebilir?

  1. Satın alma niyeti oluşmasına rağmen, başkalarının tutumları araya girerek satın alma kararını engellemiş ve tüketiciyi tekrar bilgi arama aşamasına yöneltmiştir.Answer
  2. B
    Satın alma sonrası davranış aşamasında ortaya çıkan bilişsel çelişki (uyumsuzluk) hissi, tüketicinin alternatifleri yeniden değerlendirmesine sebep olmuştur.
  3. C
    Tüketicinin mesleği ve uzmanlık düzeyi gibi psikolojik faktörlerin devreye girmesiyle, ihtiyacın farkına varılması aşaması sekteye uğramıştır.
  4. D
    Beklenen değer ile algılanan fayda arasındaki farkın anlaşılamaması, satın alma gücüyle desteklenen isteğin talebe dönüşmesini engellemiştir.
  5. E
    Bilgi arama aşamasında yalnızca ticari kaynaklardan yararlanılması, seçeneklerin değerlendirilmesi adımına geçilmesini durdurmuştur.

Answer

Satın alma niyeti oluşmasına rağmen, başkalarının tutumları araya girerek satın alma kararını engellemiş ve tüketiciyi tekrar bilgi arama aşamasına yöneltmiştir.
Kotler'in tüketici satın alma karar süreci modeline göre, tüketici seçenekleri değerlendirdikten sonra bir 'satın alma niyeti' oluşturur. Ancak bu niyetin kesin bir 'satın alma kararına' dönüşmesi sürecinde araya iki kritik faktör girebilir: Beklenmeyen durumsal faktörler ve başkalarının tutumları. Senaryoda Hakan, bir modeli almaya niyetlenmişken araya meslektaşının tutumu (olumsuz uyarısı) girmiş ve bu durum kesin kararı iptal ettirerek tüketicinin yeniden daha fazla veriye ihtiyaç duymasına, dolayısıyla süreci geriye (bilgi arama aşamasına) döndürmesine sebep olmuştur.

Step-by-Step Solution

1
Senaryodaki satın alma aşamalarını sırasıyla tespit etme
Hakan; ihtiyacın farkına varma, bilgi arama ve seçenekleri değerlendirme aşamalarını sırasıyla tamamlamış ve 'X-Pro' modeli için bir satın alma niyeti oluşturmuştur.
Tüketicinin sürecin tam olarak hangi noktasında bulunduğunu kavramak için.
2
Meslektaşın uyarısının modele göre konumunu belirleme
Meslektaşın uyarısı, literatürde satın alma niyeti ile kesin satın alma kararı arasına giren temel faktörlerden biri olan 'başkalarının tutumları' kavramına karşılık gelmektedir.
Karar aşamasındaki ani sapmanın nedenini teorik temele oturtmak için.
3
Tüketicinin son eylemini sürecin aşamalarına göre sınıflandırma
Tüketici, siparişi iptal edip yeniden forum okumaya ve mağaza gezmeye başladığı için doğrusal süreci bozarak 'bilgi arama' aşamasına geri dönmüştür.
Satın alma sürecinin her zaman doğrusal ilerlemediğini, dış faktörlerle geriye dönebileceğini göstermek için.

Key Concept

Tüketici Satın Alma Karar Süreci Aşamaları ve Araya Giren Faktörler
Estimated Time:1m 0s
Rate this question

Topics

Tüketici Satın Alma Karar Süreci