Merkezi Avrupa'da bulunan ve küresel pazarlarda akıllı tarım sistemleri üreten bir teknoloji işletmesi, ürünlerini tüm dünyada aynı teknik özellikler, İngilizce hazırlanmış evrensel veri analitiği temalı reklam mesajları ve merkezden belirlenen standart yüksek fiyatlarla satışa sunmuştur. İşletme yönetimi, 'Geliştirdiğimiz ileri teknoloji o kadar eşsizdir ki, müşterilerimiz bizim evrensel standartlarımıza uyum sağlamak zorundadır' vizyonuyla hareket etmiştir. Ancak işletme, hedef olarak seçilen gelişmekte olan bir pazarda, tarım arazilerinin küçük ölçekli olması (ekonomik/fiziksel faktör) ve çiftçilerin geleneksel yöntemlere bağlı kalarak teknik okuryazarlıklarının düşük olması (kültürel faktör) sebebiyle büyük bir pazar kaybı yaşamıştır.
Bu başarısızlık üzerine yönetim, stratejisini köklü bir şekilde revize ederek şu kararları almıştır:
I. Sistemin donanım boyutları yerel tarım arazilerine uygun şekilde küçültülmüş ve yazılım arayüzü karmaşık verilerden arındırılarak sadece basit görsel ikonlara dönüştürülmüştür.
II. Ürünün küresel çapta vurgulanan 'veri analitiği gücü' mesajı tamamen terk edilerek, yerel iletişim kanallarında 'daha az yorularak daha çok ve bereketli hasat' temalı kampanyalar başlatılmıştır.
III. Fiyatlandırma yetkisi merkezden alınarak, yerel rekabet koşullarına ve çiftçilerin ödeme gücüne göre bağımsız kararlar alabilmeleri için tamamen o ülkedeki yerel yöneticilere devredilmiştir.
Buna göre, işletmenin başlangıçta içine düştüğü stratejik yanılgı ile revizyon sonrasında uyguladığı küresel pazarlama karması ve fiyatlandırma yaklaşımı sırasıyla aşağıdakilerin hangisinde doğru verilmiştir?
- Pazarlama Miyopluğu – Çift Uyarlama – Polisentrik YaklaşımAnswer
- BSatış Anlayışı – İletişimi Genişletme – Etnosentrik Yaklaşım
- CEtnosentrik Odaklanma – Ürün Uyarlama – Geosentrik Yaklaşım
- DMikro Çevre İhmali – Doğrudan Genişletme – Standardizasyon
- EFarklılaştırılmamış Pazarlama – Ürün İcadı – Farklılaştırılmış Fiyatlandırma