Examkin

Soru

Zorluk: OrtaTüketici Davranışını Etkileyen Psikolojik Faktörler

Bir kamu kurumunda müfettiş yardımcısı olarak göreve başlayan Leyla Hanım, iş ortamındaki çalışma arkadaşlarıyla uyum sağlamak, grup tarafından kabul görmek ve dışlanmamak amacıyla derin bir aidiyet arzusu duymaktadır. Leyla Hanım, aslında iletişim kurma fonksiyonunu hâlihazırda yerine getiren mevcut akıllı telefonunu değiştirerek, sırf mesai arkadaşlarının tamamı kullandığı için oldukça pahalı ve popüler bir akıllı telefonu satın almıştır.

Leyla Hanım'ın bu satın alma eylemini başlatan içsel gerilimi (güdü/motivasyon) ve bu sürecin tüketici davranışlarındaki kavramsal sınıflandırması dikkate alındığında, aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

  1. Leyla Hanım'ın bu davranışı, tüketiciyi etkileyen psikolojik faktörler kapsamındaki "güdülenme" ile açıklanır ve Maslow'un "sosyal (ait olma) ihtiyaçlar" basamağına örnek teşkil eder.Cevap
  2. B
    Belirli bir markaya duyulan bu yönelim, tüketiciyi etkileyen kişisel faktörlerden "yaşam tarzı" ile ilgilidir ve satın alma gücünden bağımsız salt bir "ihtiyaç" olarak değerlendirilmelidir.
  3. C
    Bu satın alma kararı, psikolojik süreçlerden ziyade kişisel faktörler altındaki "meslek" değişkeninin yarattığı zorunlu bir "güvenlik" ihtiyacıdır.
  4. D
    Yaşanan durum, tüketicinin yönlendirici içsel faktörlerinden ziyade, satın alma karar sürecindeki "seçenekleri değerlendirme" aşamasının işlemsel bir sonucudur.
  5. E
    Leyla Hanım'ın söz konusu telefonu satın alma arzusu, satın alma gücüyle desteklendiği için pazarlama terminolojisinde "istek" olmaktan çıkıp temel bir "ihtiyaç" hâline gelmiştir.

Cevap

Doğru ifade, davranışın psikolojik faktörler içindeki güdülenmeye girmesi ve Maslow'un sosyal ihtiyaçlar basamağında yer almasıdır.
Senaryoda Leyla Hanım'ın grup tarafından dışlanmama ve uyum sağlama arzusu, bir içsel gerilimi giderme çabasıdır ve bu süreç 'güdülenme' (motivasyon) olarak adlandırılır. Güdülenme, tüketici davranışını şekillendiren dört ana gruptan biri olan 'Psikolojik Faktörler' altında yer alır. Ayrıca bu spesifik güdünün yönü, Abraham Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi teorisinde 3. seviye olan 'Sosyal (Ait Olma / Sevgi) İhtiyaçlar' basamağını tam olarak karşılamaktadır.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki temel yönelimi (ihtiyacı) belirlemek.
Leyla Hanım'ın temel amacı 'kabul görmek ve dışlanmamak'tır. Bu durum Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi'nde 3. basamak olan 'Sosyal (Ait Olma) İhtiyaçlar'a denk gelir.
Hangi motivasyon türünün baskın olduğunu bulmak, doğru sınıflandırma için şarttır.
2
Bu motivasyonun tüketici davranışlarındaki ana faktör grubunu tespit etmek.
Tüketiciyi etkileyen faktörler; kültürel, sosyal, kişisel ve psikolojik olmak üzere dört gruba ayrılır. Güdülenme (Motivasyon), tıpkı algılama ve öğrenme gibi bir 'Psikolojik Faktör'dür.
Kişisel faktörler (yaş, meslek vb.) ile içsel psikolojik faktörlerin ayrımını yapmak sorunun temelidir.
3
İhtiyaç, istek ve talep kavramlarını senaryoya uygulamak.
İletişim kurmak temel bir ihtiyaçtır; belirli marka telefonu tercih etmek bir 'istek'tir; bunu parayla satın alması ise 'talep'tir. İstekler, satın alma gücüyle birleşince ihtiyaca dönüşmez, talebe dönüşür.
Seçeneklerdeki pazarlama terminolojisi (kavram yanılgısı) hatalarını elemek için bu ayrıma ihtiyaç vardır.

Anahtar Kavram

Tüketici Davranışını Etkileyen Psikolojik Faktörler (Güdülenme) ve İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Bu soruyu puanla

Konular

Tüketici Davranışını Etkileyen Psikolojik Faktörler