Bir pazarlama danışmanlık firması, üç farklı müşterisinin dağıtım kanalı tasarımlarını incelemiş ve şu bulguları raporlamıştır:
- X İşletmesi: Marka sadakatinin düşük, ikame edilebilirliğin yüksek olduğu, tüketicinin üzerinde fazla düşünmeden hızlıca satın aldığı birim fiyatı düşük ambalajlı gıda ürünleri üretmektedir. Şirket, marka prestijini artırmak argümanıyla her coğrafi bölgede yalnızca tek bir yetkili büyük distribütör ile çalışma kararı almıştır.
- Y İşletmesi: Tüketicilerin satın alma kararı vermeden önce estetik, kalite ve fiyat açısından mağazalar arası karşılaştırma yaptığı orta-üst segment mobilya gruplarında faaliyet göstermektedir. Şirket, satış hacmini maksimize etmek için ürünlerini mahalle aralarındaki küçük indirim marketleri dâhil pazardaki tüm perakende noktalarına dağıtmıştır.
- Z İşletmesi: İleri teknoloji barındıran, kişiselleştirilebilir ve yüksek fiyatlı medikal görüntüleme cihazları üretmektedir. Şirket, ürünün kurulumu ve periyodik bakımı için gereken yüksek mühendislik standardını korumak amacıyla her ülkede sadece teknik akreditasyona sahip sınırlı sayıda uzman bayi ile çalışmaktadır.
Buna göre, ürün sınıflandırmaları (kolayda, beğenmeli, özellikli mallar) ve dağıtım yoğunluğu politikaları (yoğun, seçimli, özel dağıtım) arasındaki teorik uyum dikkate alındığında, bu işletmelerin stratejik tercihleriyle ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?
- AY İşletmesi, tüketicilerin satın alma öncesi karşılaştırma yaptığı özellikli mallar için seçimli dağıtım uygulayarak marka imajını ve fiyat kontrolünü başarıyla sağlamıştır.
- BX İşletmesinin her coğrafi bölgede tek bir distribütör ile çalışma kararı, birim fiyatı düşük malların lojistik maliyetlerini minimize eden ideal bir seçimli dağıtım örneğidir.
- X İşletmesi, tüketim alışkanlıkları gereği pazarın her noktasında bulunması gereken kolayda mallar için yoğun dağıtım stratejisi benimsemesi gerekirken, özel dağıtım uygulayarak stratejik bir hata yapmıştır.Answer
- DZ İşletmesi, periyodik bakım ve yüksek mühendislik gerektiren ürünleri için pazar kapsama alanını maksimize eden yoğun dağıtım politikasını tercih ederek doğru bir konumlandırma yapmıştır.
- EY İşletmesi pazarın tamamını kapsayan özel dağıtım stratejisini, Z İşletmesi ise satış noktalarını kısıtlayarak prestiji artıran yoğun dağıtım stratejisini hayata geçirmiştir.