Examkin

Question

Difficulty: MediumSatış Geliştirme (Promosyon) Uygulamaları

Bir kozmetik üreticisi, ürünlerinin pazardaki satış hızını artırmak amacıyla perakende mağaza zincirleriyle yeni bir tutundurma anlaşması yapmıştır. Bu kapsamda üretici firma; perakendecilere mağaza raflarında kendi ürünlerine daha fazla yer ayırmaları karşılığında belirli miktarda 'mal fazlası (ücretsiz ürün)' vermiş ve mağaza içi stant destekleri sağlamıştır. Ayrıca satışları hızlandırmak amacıyla mağaza içi satış personeline, belirli bir satış kotasını aşmaları durumunda tatil ödülü ve özel prim dağıtılacağını duyurmuştur.

Buna göre, üretici firmanın yürüttüğü bu faaliyetler dizisi ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

  1. Toptancı ve perakendeciler gibi aracılara yönelik satış geliştirme araçları kullanılarak bir itme (push) stratejisi uygulanmıştır.Answer
  2. B
    Nihai tüketicileri doğrudan markaya talep göstermeye teşvik eden bir çekme (pull) stratejisi yürütülmüştür.
  3. C
    Tüketici ihtiyaçlarını uzun vadede anlamaya ve tatmin etmeye odaklanan modern pazarlama felsefesinin temel bir aracı devreye sokulmuştur.
  4. D
    İşletmenin medyada bedel ödemeksizin haber olmasını amaçlayan ve kurumsal imajı güçlendiren bir halkla ilişkiler çalışması yapılmıştır.
  5. E
    Ürünlerin kitlesel olarak tanıtımını sağlamak amacıyla kitle iletişim araçları üzerinden bedeli ödenerek yapılan bir reklam kampanyası kurgulanmıştır.

Answer

Doğru yanıt, faaliyetlerin aracılara yönelik satış geliştirme araçları olduğunu ve bir itme stratejisi temsil ettiğini belirten ifadedir.
Satış geliştirme (promosyon), ürün veya hizmetin satın alınmasını veya satışını teşvik etmek amacıyla uygulanan kısa vadeli teşviklerdir. Bu teşvikler tüketicilere (ör. kuponlar), aracılara (ör. mal fazlası, raf iskontosu) veya satış personeline (ör. primler) yönelik olabilir. Senaryoda üretici firma, ürünü nihai tüketiciye kendi çabalarıyla duyurmak yerine, aracıları (perakendecileri ve mağaza personelini) teşvik ederek onların ürünü nihai tüketiciye satmasını (itmesini) sağlamaktadır. Bu durum hem ticari satış geliştirme uygulamasına hem de itme (push) stratejisine kesin bir örnektir.

Step-by-Step Solution

1
Senaryodaki faaliyetlerin kime yönelik olduğunu belirle.
Faaliyetler (mal fazlası, raf desteği, prim) nihai tüketiciye değil, perakende mağazalara ve satış personeline yöneliktir.
Hedef kitlenin belirlenmesi, tutundurma stratejisinin türünü (itme/çekme) ve tutundurma aracını (reklam/ticari promosyon) ayırt etmek için temel adımdır.
2
Faaliyetin hangi tutundurma karması elemanına girdiğini sınıflandır.
Belirli bir süre için sağlanan maddi ve ek fayda teşvikleri (ücretsiz ürün, kota primleri) 'Satış Geliştirme (Promosyon)' araçlarıdır.
Reklam (medya iletişimi) veya halkla ilişkiler (bedelsiz haber olma) ile satış geliştirme arasındaki yapısal farkı netleştirmek gerekir.
3
Tutundurma stratejisinin yönünü (itme veya çekme) analiz et.
Üreticinin aracı işletmeleri (toptancı/perakendeci) ikna ederek ürünü tüketiciye ulaştırmasını sağlayan strateji 'İtme (Push) Stratejisi'dir.
Aracıların stok yapmasını ve ürünü öne çıkarmasını teşvik etmek itme stratejisinin tanımıdır.

Key Concept

Ticari Satış Geliştirme ve İtme Stratejisi
Rate this question

Topics

Satış Geliştirme (Promosyon) Uygulamaları

More questions from this topic