Gelişmiş veri güvenliği yazılımları üreten bir teknoloji şirketi, ülkedeki tüm kamu bankalarının yasal bir mevzuat gereği kendi altyapılarını kullanmak zorunda olmasından dolayı, bu bankalarla olan iş modelini yalnızca yıllık lisans yenileme bedelleri (anlık kârlılık) üzerinden yürütmektedir. Mevzuat gereği, bankaların bu sistemi kullanmayı reddetme veya başka bir sağlayıcıya geçme hakkı bulunmamaktadır. Şirketin yeni genel müdürü katıldığı ilk strateji toplantısında şu ifadeleri kullanmıştır: "Bankalarla kurduğumuz bu mevcut yapı, pazarlamanın varoluş temellerine teknik olarak aykırıdır. Sadece lisans yenileme dönemlerindeki tekil satış marjlarına odaklanmayı bırakmalıyız. Müşterilerimizin siber güvenlik süreçlerine derinlemesine entegre olarak onlarla uzun vadeli çözüm ortaklıkları kurmalı, böylece müşteri yaşam boyu değerini maksimize eden bir ekosistem yaratmalıyız."
Pazarlamanın temel kavramları ve Philip Kotler’in mübadele (değişim) şartları dikkate alındığında, bu vakadaki mevcut durum ve genel müdürün önerisi ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi kesinlikle doğrudur?
- Mevcut durumda bankaların sistemi reddetme özgürlüğü bulunmadığından literatürdeki tam anlamıyla bir "değişim (mübadele)" şartı sağlanamamaktadır; genel müdürün önerisi ise "işlem" odaklı yaklaşımdan "ilişki" pazarlamasına geçişi ifade etmektedir.Answer
- BMevcut durum, tarafların birbirine sunacak somut bir değeri olmaması nedeniyle "işlem" olarak nitelendirilemez; genel müdür ise işletmeyi satış anlayışından pazarlama anlayışına geçirmeye çalışmaktadır.
- CBankaların yasal zorunlulukla hizmet alması mübadele kavramının "iletişim ve teslim yeteneği" koşulunu ihlal etmektedir; genel müdürün önerisi ise ürün odaklılıktan kaynaklanan pazarlama miyopluğunu derinleştirecek bir adımdır.
- DMevcut durumda yalnızca kamu kurumlarına hizmet verilmesi "işlem (muamele)" için gerekli olan "zaman ve yer mutabakatı" şartını ortadan kaldırmaktadır; genel müdür ise toplumsal (sosyal) pazarlama anlayışına geçilmesini savunmaktadır.
- EMevcut yapıda taraflar arasında her yıl yenilenen bir bağ olduğu için "ilişki pazarlaması" halihazırda tam olarak işlemektedir; genel müdürün eleştirisi, işletmenin pazar bölümlendirme stratejisini yanlış kurgulamasından kaynaklanmaktadır.