Endüstriyel bir hammadde tedarikçisi, müşteri portföyünü oluştururken potansiyel alıcı işletmelerin satın alma birimi yöneticilerinin yeniliğe açık olma düzeylerini, risk alma eğilimlerini ve tedarikçiye karşı sadakatlerini temel alarak pazarını alt gruplara ayırmıştır.
Buna göre söz konusu tedarikçi, endüstriyel pazarları bölümlendirme sürecinde aşağıdaki kriterlerden hangisini merkeze almıştır?
- APsikografik değişkenler
- BSatın alma yaklaşımları
- Kişisel özelliklerCevap
- DDurumsal faktörler
- EDavranışsal değişkenler
Cevap
Doğru yanıt kişisel özellikler seçeneğidir. Endüstriyel alıcının satın alma merkezindeki yöneticilerin risk algısı ve sadakati bu kategoriye girer.
Endüstriyel pazarların bölümlendirilmesinde Bonoma ve Shapiro tarafından geliştirilen 'iç içe geçmiş (nested)' modele göre en iç katmanda yer alan kriter, karar vericilerin 'kişisel özellikler'idir. Alıcı işletmedeki satın alma personelinin yeniliklere açıklığı, risk alma eğilimi, tedarikçiye olan bağlılığı (sadakat) ve alıcı ile satıcı arasındaki kişisel benzerlikler bu kategori altında değerlendirilir. Tüketici pazarlarında psikografik veya davranışsal olarak bilinen unsurlar, endüstriyel pazarlarda bu başlıkta toplanır.
Adım Adım Çözüm
Anahtar Kavram
Bonoma ve Shapiro Endüstriyel Pazar Bölümlendirme Yaklaşımı (Nested Approach)