Bir yazılım şirketi, küçük ve orta boy işletmeler (KOBİ) için bulut tabanlı yeni bir ön muhasebe programı piyasaya sürmüştür. Yeni programın aylık abonelik ücreti ve temel teknik özellikleri, pazardaki en güçlü rakibinin sunduğu ürünle birebir aynıdır. Ancak yeni yazılım, KOBİ çalışanlarının veri girişi yaparken harcadıkları zamanı yarı yarıya düşüren ve karmaşık ekranlardan kaynaklanan stresi ortadan kaldıran kullanıcı dostu bir arayüze sahiptir. Bu özellikleri sayesinde KOBİ'ler hızla rakip firmadan vazgeçerek bu yeni yazılımı satın almaya başlamıştır.
Bu senaryoda KOBİ'lerin rakip firma yerine yeni yazılımı tercih etmesi, pazarlamanın aşağıdaki kavram veya yaklaşımlarından hangisiyle en doğru şekilde açıklanır?
- Zaman ve psikolojik maliyetlerin düşürülmesiyle toplam müşteri maliyetinin azalması ve net müşteri değerinin artmasıAnswer
- Bİşletmenin, ürünün müşteriye sağladığı faydalardan ziyade salt teknik özelliklerine odaklanarak pazarlama miyopluğu yaratması
- CMüşterilerin pazarda henüz herhangi bir isteği bulunmamasına rağmen, işletmenin sunduğu bu yeni yazılım ile yoktan bir ihtiyaç var etmesi
- Dİşletmenin müşteri odaklı pazarlama anlayışından vazgeçerek, elindeki ürünü yoğun tutundurma çabalarıyla satmaya odaklanan satış anlayışını benimsemesi
- EKOBİ'lerin bu yazılıma olan talebinin, hizmet ettikleri nihai tüketicilerin talebinden tamamen bağımsız, özgün bir birincil talep olması
Answer
Zaman ve psikolojik maliyetlerin düşürülmesiyle toplam müşteri maliyetinin azalması ve net müşteri değerinin artması
Müşteri değeri, bir ürünün müşteriye sağladığı toplam faydalar ile o ürünü elde etmek için katlanılan toplam maliyetler (parasal, zaman, enerji, psikolojik) arasındaki farktır. Senaryoda parasal maliyet aynı kalsa da zaman kaybının ve stresin (psikolojik maliyetin) azalması, toplam maliyeti düşürerek net müşteri değerini maksimize etmiş ve müşterilerin bu ürünü tercih etmesini sağlamıştır.
Step-by-Step Solution
Key Concept
Müşteri Değeri ve Maliyeti