Medikal cihaz sarf malzemeleri üreten kurumsal bir firma, pazar erişimini genişletmek amacıyla hibrid bir dağıtım yapısı tasarlamıştır. Firma, büyük ölçekli kamu hastanelerine yönelik toplu satışlarını, ihale süreçlerinde uzmanlaşmış 'yetkili bölge distribütörleri' üzerinden dolaylı olarak yürütmektedir. Eş zamanlı olarak, özel polikliniklere ve küçük tıp merkezlerine doğrudan, hızlı teslimat yapabilmek için kendi bünyesinde bir 'kurumsal B2B sipariş portalı' devreye almıştır. Ancak zamanla portalın dinamik fiyatlandırma algoritması, yüksek adetli alımlarda distribütörlerin kamu hastanelerine sunduğu maliyetlerin altına inmeye başlamıştır. Bunu fark eden bazı büyük hastanelerin distribütörleri atlayarak doğrudan portal üzerinden alım yapması, distribütörlerin kâr marjlarını büyük ölçüde düşürmüş ve üretici firmaya karşı ticari faaliyetleri yavaşlatma noktasına gelmelerine neden olmuştur.
Bu senaryoda ortaya çıkan kanal içi çatışmanın türü ve bu çatışmayı tetikleyen temel yapısal neden, aşağıdakilerin hangisinde doğru eşleştirilmiştir?
- Çoklu kanal çatışması / Üreticinin doğrudan satış portalının, aracıların hedef pazarına fiyat avantajıyla nüfuz ederek kanal üyeleri arasında müşteri çakışması ve rekabet yaratmasıAnswer
- BYatay kanal çatışması / Aynı seviyedeki bölge distribütörlerinin, belirlenen coğrafi sınırları aşarak birbirlerinin ihalelerine teklif vermesi ve haksız fiyat rekabetine girmesi
- CDikey kanal çatışması / Üretici firmanın, distribütörlerin yerine getirmesi gereken stoklama ve lojistik işlevlerini eksik ifa etmesi nedeniyle kanal performansının düşmesi
- DÇoklu kanal çatışması / Firmanın farklı büyüklükteki müşteriler için farklı kalitede ürünler sunarak piyasada asimetrik bilgi ve kalite standardizasyonu sorunu oluşturması
- EDikey kanal çatışması / Üreticinin, tüm aracıları bilinçli olarak devreden çıkarıp monopol bir dağıtım ağı kurarak geleneksel toptancıları pazardan tamamen silmeye çalışması