Examkin

Question

Difficulty: MediumÖrgütsel Çatışma ve Müzakere

Bir kamu hastanesinin başhekimi ile tıbbi sarf malzemesi tedarikçisi bir firmanın temsilcisi, yıllık alım sözleşmesinin yenilenmesi için görüşmektedir. Hastane yönetimi, bütçe kısıtları nedeniyle birim fiyatlarda indirim talep ederken; tedarikçi firma, artan lojistik maliyetlerini gerekçe göstererek fiyatta indirime gitmek istememektedir. Görüşmelerin sadece 'fiyat' değişkeni üzerinden yürümesinin bir tıkanıklığa yol açacağını fark eden başhekim, masaya yeni değişkenler getirerek şu teklifi sunar: 'Eğer acil ihtiyaç duyulan malzemelerin teslimat süresini 48 saatten 12 saate indirirseniz, sizinle sadece bu yıl için değil, gelecek üç yıl için sabit alım garantili bir sözleşme imzalayabiliriz.' Bu teklif, firmanın uzun vadeli nakit akışı ihtiyacını karşıladığı ve hastanenin de acil malzeme krizini çözdüğü için her iki taraf da masadan tatmin olarak ayrılmıştır.

Sadece sabit bir kaynağın bölüşülmesi yerine masaya farklı değişkenlerin katılarak her iki tarafın da temel ihtiyaçlarının karşılandığı (kazan-kazan) bu durum, örgütsel davranış yazınında aşağıdaki kavramlardan hangisiyle açıklanır?

  1. Bütünleştirici müzakereAnswer
  2. B
    Dağıtıcı müzakere
  3. C
    Uzlaşma stratejisi
  4. D
    Uyma stratejisi
  5. E
    Rekabetçi strateji

Answer

Bütünleştirici müzakere
Bütünleştirici müzakere (integrative negotiation), tarafların mevcut sınırlı kaynakları (sabit pastayı) bölüşmek yerine, masaya yeni değişkenler ve seçenekler getirerek pastayı büyütmeye çalıştıkları süreçtir. Vakada taraflar sadece fiyat üzerinden pazarlık yapmayı bırakıp, teslimat hızı ve sözleşme süresi gibi yeni değişkenleri sürece dahil etmiş ve her ikisinin de temel amaçlarına ulaştığı bir 'kazan-kazan' (win-win) durumu yaratmışlardır.

Step-by-Step Solution

1
Vakadaki temel sorunun ve tarafların başlangıç pozisyonlarının belirlenmesi.
Taraflar sadece 'fiyat' üzerinden zıt pozisyonlara sahiptir (hastane indirim, firma sabit fiyat istemektedir).
Çatışmanın doğasını ve başlangıçtaki sıfır toplamlı görünümü anlamak için gereklidir.
2
Başhekimin sunduğu çözüm stratejisinin analiz edilmesi.
Başhekim, fiyat pazarlığına sıkışmak yerine masaya 'teslimat süresi' ve 'sözleşme süresi' gibi yeni değişkenler eklemiştir.
Görüşmelerin tek boyutlu yapıdan çok boyutlu yapıya nasıl geçtiğini tespit etmek için önemlidir.
3
Ulaşılan sonucun çatışma yönetimi teorilerindeki karşılığının bulunması.
Her iki tarafın da ihtiyaçlarının tam olarak karşılandığı ve pastanın büyütüldüğü bu durum, bütünleştirici müzakere (kazan-kazan) yaklaşımına karşılık gelir.
Kavramsal eşleştirmeyi doğru yaparak doğru cevaba ulaşmak için gereklidir.

Key Concept

Bütünleştirici Müzakere ve Kazan-Kazan Yaklaşımı
Rate this question

Topics

Örgütsel Çatışma ve Müzakere

More questions from this topic