Examkin

Soru

Zorluk: Ortaİtme ve Çekme Stratejileri

Hızlı tüketim malları sektöründe faaliyet gösteren bir üretici işletme, yeni geliştirdiği leke çıkarıcı spreyin pazar payını artırmak için eş zamanlı olarak iki farklı tutundurma yaklaşımı planlamaktadır:

I. Yaklaşım: İşletmenin satış temsilcilerini toptancı ve perakendecileri ikna etmeleri için sahada aktif olarak kullanmak, bu aracılara özel stant destekleri sağlamak ve belirli bir satış kotasını dolduran bayilere yıl sonu primi vermek.
II. Yaklaşım: Ürünün pratik kullanımını gösteren reklam filmlerini televizyon ve dijital platformlarda yayınlayarak doğrudan nihai tüketicilere ulaşmak ve ambalajlara tüketiciler için hediye çekilişi şifreleri eklemek.

Pazarlama yönetimi ilkelerine göre, işletmenin planladığı bu eylemler ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

  1. I. yaklaşım aracıları hedeflediği için itme stratejisi, II. yaklaşım ise nihai tüketiciyi ürünü talep etmeye yönlendirdiği için çekme stratejisidir.Cevap
  2. B
    I. yaklaşım satış gücünü yoğun olarak kullandığı için çekme stratejisi, II. yaklaşım geniş kitlelere reklam yaptığı için itme stratejisidir.
  3. C
    Her iki yaklaşım da nihayetinde perakendeci raflarındaki ürünün satışını artırmayı amaçladığından çekme stratejisi kapsamında değerlendirilir.
  4. D
    I. yaklaşımdaki stant destekleri ve bayilere verilen primler, tüketicinin ürüne doğru çekilmesini sağladığı için çekme stratejisinin araçlarıdır.
  5. E
    I. yaklaşım işletmenin satış anlayışını, II. yaklaşım ise müşteri ihtiyaçlarını merkeze alan pazarlama anlayışını benimsediğini gösterir.

Cevap

I. yaklaşımın aracıları (toptancı ve perakendeci) hedefleyen itme stratejisi, II. yaklaşımın ise nihai tüketiciyi hedefleyen çekme stratejisi olduğunu belirten ifadedir.
Verilen senaryoda I. yaklaşım, satış gücünü ve ticari tutundurma araçlarını (prim, stant) kullanarak aracıları ikna etmeye odaklanmıştır. Bu durum, üreticinin ürünü dağıtım kanalı boyunca aşağı doğru ittiği 'İtme Stratejisi'nin (Push Strategy) tam karşılığıdır. II. yaklaşım ise reklam ve tüketici promosyonları (çekiliş) aracılığıyla doğrudan nihai tüketicide talep yaratmayı hedefler. Tüketicilerin mağazalara giderek ürünü talep etmesi ve kanaldan ürünü kendine doğru çekmesi prensibine dayanan bu durum da 'Çekme Stratejisi'dir (Pull Strategy). İki stratejinin birbirini tamamlayıcı şekilde doğru tanımlandığı seçenek budur.

Adım Adım Çözüm

1
I. Yaklaşımdaki hedef kitleyi ve kullanılan tutundurma araçlarını analiz etmek.
Hedef kitle toptancı ve perakendecilerdir. Kullanılan araçlar kişisel satış (temsilcilerin sahaya inmesi) ve ticari tutundurmadır (yıl sonu primi, stant desteği).
Tutundurma eylemlerinin stratejik yönünü belirlemek için kime hitap edildiğini tespit etmek gerekir.
2
I. Yaklaşımın stratejik karşılığını bulmak.
Üreticinin ürünü dağıtım kanalı üyelerine doğru 'ittiği' ve onların da ürünü bir sonraki aşamaya satmasını teşvik ettiği İtme (Push) Stratejisidir.
Aracıları ikna etmeye yönelik doğrudan faaliyetler itme stratejisinin temelidir.
3
II. Yaklaşımdaki hedef kitleyi ve kullanılan tutundurma araçlarını analiz etmek.
Hedef kitle doğrudan nihai tüketicilerdir. Kullanılan araçlar reklam ve tüketiciye yönelik satış geliştirmedir (çekiliş).
İkinci eylem planının iletişim yönünü tespit etmek gerekir.
4
II. Yaklaşımın stratejik karşılığını bulmak.
Tüketicilerin ürünü talep ederek dağıtım kanalından 'çekmesini' sağlayan Çekme (Pull) Stratejisidir.
Tüketici talebini uyararak aracıların ürünü üreticiden sipariş etmeye mecbur kalmasını sağlamak çekme stratejisinin temelidir.

Anahtar Kavram

İtme stratejisinde iletişim mesajı ve tutundurma çabaları (kişisel satış, ticari promosyonlar) dağıtım kanalı üyelerine yönelirken; çekme stratejisinde çabalar (reklam, tüketici promosyonları) doğrudan nihai tüketiciye yönelir.
Tahmini Süre:1m 15s
Bu soruyu puanla

Konular

İtme ve Çekme Stratejileri

Bu konudan daha fazla soru