Bir ticari iklimlendirme sistemleri üreticisi, pazar payını artırmak amacıyla potansiyel kurumsal müşterilerini detaylı bir şekilde analiz etmektedir. Şirket yönetimi, hedef pazarındaki işletmeleri "tüm tedarik kararlarını genel müdürlük düzeyinde tek bir merkezden yönetenler" ve "her bir üretim tesisinin kendi alım kararını bağımsız olarak verdiği ademi merkeziyetçi yapıya sahip olanlar" şeklinde iki ana gruba ayırmış ve her gruba özel farklı bir satış stratejisi kurgulamıştır. Bonoma ve Shapiro'nun endüstriyel pazarları bölümlendirme modeline göre, bu üreticinin temel aldığı bölümlendirme değişkeni aşağıdakilerden hangisidir?
- Satın alma yaklaşımlarıCevap
- BOperasyonel değişkenler
- CDurumsal faktörler
- DDemografik özellikler
- EPsikografik özellikler
Cevap
Satın alma yaklaşımları
Bonoma ve Shapiro'nun iç içe geçmiş (nested) endüstriyel pazar bölümlendirme modelinde 'Satın Alma Yaklaşımları' değişkeni; alıcı işletmenin satın alma işlevini nasıl organize ettiğini (merkezi veya ademi merkezi), güç yapısını, mevcut ilişkilerin doğasını ve genel satın alma politikalarını kapsar. Soru kökünde ifade edilen 'tedarik kararlarını genel müdürlük düzeyinde tek bir merkezden yönetenler' ile 'bağımsız olarak karar verenler' ayrımı, işletmenin satın alma biriminin organizasyonel yapısına dayalıdır ve bu durum doğrudan satın alma yaklaşımları kriterine karşılık gelir.
Adım Adım Çözüm
Anahtar Kavram
Endüstriyel Pazarları Bölümlendirme Kriterleri (Bonoma ve Shapiro Modeli)