Endüstriyel pazarların bölümlendirilmesinde Bonoma ve Shapiro tarafından geliştirilen 'İç İçe (Nested) Yaklaşım', dıştan içe doğru inildikçe gözlemlenmesi ve veri toplanması zorlaşan beş katmanlı bir yapı sunar.
Uluslararası bir rüzgâr türbini üreticisi, B2B pazarını analiz ederken aşağıdaki adımları sırasıyla uygulamıştır:
I. Enerji şirketlerinin kurulu güç kapasitelerini ve faaliyet gösterdikleri coğrafi bölgeleri gruplandırmak.
II. Şirketlerin sahip olduğu şebeke entegrasyon teknolojilerini ve mevcut otomasyon altyapılarını incelemek.
III. Tedarikçi seçiminde şirketin mühendislik departmanının mı yoksa finans departmanının mı daha baskın olduğunu (güç yapısı) belirlemek.
IV. Şirketlerin ani türbin arızalarında duydukları acil yedek parça ihtiyacını temel alarak özel hizmet paketleri oluşturmak.
V. Satın alma komitesindeki yöneticilerin yenilikçi projelere karşı sahip oldukları risk toleransını değerlendirmek.
Firmanın uyguladığı bu bölümlendirme süreci ve Bonoma-Shapiro modeli dikkate alındığında, aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?
- AI. adımda değerlendirilen kapasite ve bölge bilgileri, veri toplanması en kolay olan en dış katmandaki 'Demografik Değişkenler'dir.
- BII. adımda incelenen teknolojik altyapı, müşterilerin üretim süreçlerini ve kapasitelerini yansıtan 'Operasyonel Değişkenler' kapsamında ele alınır.
- CIII. adımda vurgulanan güç yapısı analizi, satın alma merkezinin iç dinamiklerine odaklanan 'Satın Alma Yaklaşımları' boyutunda yer alır.
- IV. adımda belirtilen acil yedek parça ihtiyacı durumu, örgütlerin yapısal prosedürlerini yansıtan 'Satın Alma Yaklaşımları' katmanında sınıflandırılır.Cevap
- EV. adımda yöneticilerin risk toleransının ölçülmesi, modelin en iç katmanını oluşturan ve gözlemlenmesi en zor olan 'Kişisel Özellikler' değişken grubudur.