Endüstriyel temizlik kimyasalları üreten bir işletme, pazarlama faaliyetlerini daha odaklı… — KPSS İşletme

Endüstriyel temizlik kimyasalları üreten bir işletme, pazarlama faaliyetlerini daha odaklı hâle getirmek için yeni bir stratejik planlama yapmıştır. İşletme önceleri hedef pazarını, potansiyel müşterilerin "faaliyet gösterdikleri coğrafi bölge ve yıllık ciro büyüklüklerine" göre sınıflandırmaktaydı. Ancak bu yöntemin müşteri dinamiklerini anlamada yetersiz kalması üzerine pazar bölümlendirme kriteri değiştirilmiş; kurumsal müşteriler artık "tedarik kararlarının holding genel merkezinden mi yoksa yerel tesis yönetimleri tarafından bağımsız olarak mı verildiğine" göre gruplandırılmaya başlanmıştır.

Bonoma ve Shapiro’nun endüstriyel pazar bölümlendirme (iç içe) yaklaşımına göre, bu işletmenin bölümlendirme stratejisi sırasıyla hangi ana değişkenler arasında geçiş yapmıştır?

Demografik değişkenler - Satın alma yaklaşımlarıCevap
B
Demografik değişkenler - Operasyonel değişkenler
C
Psikografik değişkenler - Durumsal faktörler
D
Operasyonel değişkenler - Davranışsal değişkenler
E
Durumsal faktörler - Satın alma yaklaşımları

Cevap

Doğru seçenek, işletmenin demografik değişkenlerden satın alma yaklaşımlarına geçiş yaptığını belirten seçenektir.

Bonoma ve Shapiro'nun iç içe geçmiş endüstriyel pazar bölümlendirme modelinde, işletmelerin coğrafi konumu ve büyüklüğü (yıllık ciro, çalışan sayısı vb.) en dış katmanı oluşturan 'Demografik Değişkenler' içinde yer alır. İkinci durumda vurgulanan 'kararların holding genel merkezinden veya yerel birimlerden bağımsız olarak verilmesi' ise satın alma fonksiyonunun nasıl örgütlendiği (merkezi veya ademi merkezi yapı) ile ilgilidir ve 'Satın Alma Yaklaşımları' katmanında değerlendirilir. Dolayısıyla işletme demografik değişkenlerden satın alma yaklaşımlarına doğru stratejik bir geçiş yapmıştır.

Adım Adım Çözüm

İlk stratejide kullanılan 'coğrafi bölge ve yıllık ciro büyüklüğü' kriterlerinin Bonoma ve Shapiro modelindeki yerini belirlemek.

Bu faktörler, modelin en dış katmanı olan 'Demografik Değişkenler' (Endüstri, Şirket Büyüklüğü, Coğrafi Konum) kapsamında sınıflandırılır.

Coğrafi bölge ve işletme büyüklüğü, endüstriyel pazarlardaki müşterilerin en genel, gözlemlenebilir ve yapısal özelliklerini ifade eder.

İkinci stratejide kullanılan 'kararların holding genel merkezinden mi yoksa yerel yönetimlerce mi verildiği' kriterinin modeldeki yerini belirlemek.

Bu faktör, 'Satın Alma Yaklaşımları' katmanında yer alan 'Satın Alma Fonksiyonunun Örgütlenmesi' boyutuyla ilgilidir.

Alım kararlarının merkezden veya yerel birimlerden verilmesi, işletmenin satın alma departmanının hiyerarşik ve yönetsel yapısını (merkeziyetçilik derecesini) gösterir.

İki aşamayı birleştirerek bölümlendirme stratejisindeki geçiş yönünü tespit etmek.

Stratejik odak, Demografik Değişkenler katmanından Satın Alma Yaklaşımları katmanına kaymıştır.

Bölümlendirme kriterleri, işletmelerin genel demografik verilerinden doğrudan alım sürecinin yönetimsel yapısına doğru iç katmanlara yönelmiştir.

Anahtar Kavram

Bonoma ve Shapiro'nun Endüstriyel Pazar Bölümlendirme Modeli (İç İçe Yaklaşım)

Tahmini Süre:1m 30s

Soru

Cevap

Adım Adım Çözüm

Anahtar Kavram

Sık Yapılan Hatalar

Konular