Examkin

Soru

Zorluk: ZorEndüstriyel Pazarları Bölümlendirme Kriterleri

Gelişmiş otomasyon sistemleri geliştiren bir teknoloji firması, potansiyel endüstriyel müşteri tabanını analiz ederken pazarını şu üç kritere göre bölümlendirmeye karar vermiştir:

I. Müşterinin mevcut üretim teknolojisinin esnek otomasyon sistemlerine uyumluluk derecesi
II. Müşterinin tedarik süreçlerinde donanımı sözleşmeli kiralama mı yoksa doğrudan satın alma yoluyla mı temin etmeyi tercih ettiği
III. Müşteri işletmedeki karar vericilerin tedarikçi seçiminde risk almaktan kaçınan muhafazakâr bir tutuma sahip olup olmadığı

Bonoma ve Shapiro'nun endüstriyel pazarları bölümlendirme yaklaşımı (iç içe geçmiş model) dikkate alındığında, bu firmanın kullandığı I, II ve III numaralı kriterlerin ait olduğu değişken grupları aşağıdakilerin hangisinde sırasıyla doğru olarak verilmiştir?

  1. A
    Operasyonel değişkenler - Durumsal faktörler - Kişisel özellikler
  2. B
    Operasyonel değişkenler - Satın alma yaklaşımları - Psikografik değişkenler
  3. Operasyonel değişkenler - Satın alma yaklaşımları - Kişisel özelliklerCevap
  4. D
    Demografik değişkenler - Satın alma yaklaşımları - Kişisel özellikler
  5. E
    Durumsal faktörler - Operasyonel değişkenler - Psikografik değişkenler

Cevap

Operasyonel değişkenler - Satın alma yaklaşımları - Kişisel özellikler
Bonoma ve Shapiro'nun iç içe geçmiş (nested) modeline göre endüstriyel pazarlar dıştan içe doğru beş katmanda bölümlendirilir. İşletmelerin sahip olduğu ve kullandığı 'teknoloji' Operasyonel Değişkenler (I) arasında, genel satın alma politikaları olan 'kiralama/satın alma' tercihleri Satın Alma Yaklaşımları (II) arasında ve alıcı konumundaki yetkililerin 'riske karşı tutumları' Kişisel Özellikler (III) arasında sınıflandırılmaktadır. Bu nedenle sıralama sırasıyla Operasyonel değişkenler, Satın alma yaklaşımları ve Kişisel özellikler şeklinde olmalıdır.

Adım Adım Çözüm

1
I. öncüldeki 'mevcut üretim teknolojisinin uyumluluk derecesi' kriterini analiz etme
Bu kriterin 'Operasyonel Değişkenler' grubuna girdiğini belirleme
Bonoma ve Shapiro modelinde işletmenin halihazırda kullandığı teknoloji, ürün ve müşteri yetenekleri doğrudan operasyonel faktörler arasında yer alır.
2
II. öncüldeki 'kiralama mı yoksa doğrudan satın alma mı' kriterini analiz etme
Bu kriterin 'Satın Alma Yaklaşımları' grubuna girdiğini belirleme
İşletmenin genel satın alma politikaları (örneğin finansal kiralama, peşin alım veya hizmet sözleşmesi tercihleri), satın alma fonksiyonunun yapısını ve yaklaşımını yansıtır.
3
III. öncüldeki 'risk almaktan kaçınan muhafazakâr tutum' kriterini analiz etme
Bu kriterin 'Kişisel Özellikler' grubuna girdiğini belirleme
Karar birimindeki yetkililerin (alıcıların) riske karşı bireysel tutumu, satıcı ile benzerlikleri ve motivasyonları modelin en içteki katmanı olan kişisel özellikler grubundadır.

Anahtar Kavram

Bonoma ve Shapiro'nun Endüstriyel Pazar Bölümlendirme Modeli (İç İçe Geçmiş Model)
Bu soruyu puanla

Konular

Endüstriyel Pazarları Bölümlendirme Kriterleri