Bir sigorta şirketi, mevcut poliçe sahiplerinin geçmiş poliçe yenileme kayıtlarını, hasar talep frekanslarını ve mobil uygulama içi gezinme hareketlerini kurumsal bir veri ambarında bütünleştirmiştir. Sistem üzerinde uygulanan analizler sonucunda, "kasko poliçesinin bitimine 30 gün kalan ve son altı ay içinde mobil uygulamadan en az iki kez mini onarım hizmeti detaylarını inceleyen" müşterilerin, standart kasko yenileme tekliflerine yanıt verme oranının çok düşük olduğu saptanmıştır. Bu tespit üzerine işletme, pazarın geneline hitap eden tutundurma çabaları yerine, yalnızca bu spesifik davranış kalıbını sergileyen müşterilerin akıllı telefonlarına bir kısa mesaj (SMS) göndermiştir. Gönderilen mesajda, 24 saat geçerli özel bir indirim kodu bulunmakta ve bağlantı doğrudan satın alma ekranına yönlendirmektedir; üstelik her bir müşterinin bağlantıya tıklama ve satın alma eylemi anlık olarak veri tabanına kaydedilmektedir.
Buna göre, işletmenin uyguladığı stratejiyle ilgili aşağıdaki değerlendirmelerden hangisi en doğrudur?
- AYeni bir araştırma süreci başlatarak sahadan probleme özgü birincil veri toplamış ve elde edilen bulguları kitlesel bir reklam kampanyasına dönüştürmüştür.
- BTüketicilerin yaş, meslek ve gelir seviyelerini temel alan demografik pazar bölümlendirmesi yapmış ve aracılara yönelik itme (push) stratejisi uygulamıştır.
- İçsel kaynaklı ikincil verileri veri madenciliği ile işleyerek davranışsal bir mikro profil oluşturmuş ve tepkisi anında ölçülebilen doğrudan pazarlama kanalını kullanmıştır.Cevap
- DMüşterilerin spesifik ihtiyaçlarını analiz etmek yerine, elindeki kasko poliçesi kotalarını doldurmayı amaçlayan ürün odaklı satış anlayışını benimsemiştir.
- ESatın alma karar sürecindeki ihtiyacın farkına varma aşamasını tetiklemek için, marka imajını güçlendirmeyi hedefleyen duyurum (halkla ilişkiler) faaliyetlerine ağırlık vermiştir.