Examkin

Fiyatlandırma Stratejileri

102 soru

Soru 101Soru →

Bir sigorta şirketi, müşterilerine 'kasko', 'tamamlayıcı sağlık' ve 'konut' sigortası poliçelerini ayrı ayrı standart prim bedelleri üzerinden satın alma imkânı sunmaktadır. Ancak şirket yönetimi, kişi başı poliçe sayısını artırmak ve müşteri sadakatini pekiştirmek amacıyla, bu üç poliçeyi tek bir sözleşme altında birleştiren 'Genişletilmiş Güvence Paketi'ni piyasaya sürmüş ve bu paketin toplam prim tutarını, poliçelerin ayrı ayrı satın alınması durumunda ödenecek toplam tutardan %25 daha düşük belirlemiştir. Müşteriler, kendi tercihlerine göre poliçeleri tekil olarak standart fiyatlardan almaya devam edebilmektedir.

Şirketin mevcut sigorta ürünlerini hem ayrı ayrı satmaya devam edip hem de bir arada indirimli bir paket hâlinde sunduğu bu ürün karması fiyatlandırma stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Karma ürün demeti fiyatlandırması

Cevap

Karma ürün demeti fiyatlandırması
Soruda bahsedilen strateji 'Karma ürün demeti fiyatlandırması'dır. İşletmeler ürün ve hizmetlerini bir araya getirerek toplam fiyatta bir indirim sağladıklarında 'ürün demeti (paket) fiyatlandırması' stratejisini uygularlar. Bu strateji kendi içinde ayrılır: Ürünlerin sadece paket hâlinde satılıp tek tek alınamadığı duruma 'saf demetleme' (pure bundling); ürünlerin hem paket olarak indirimli hem de paket dışında tekil olarak standart fiyattan satılabildiği duruma ise 'karma demetleme' (mixed bundling) adı verilir. Senaryoda müşterilere hem paketi alma hem de tek tek standart fiyatından alma imkânı sunulduğu açıkça belirtildiği için strateji karma ürün demeti fiyatlandırmasıdır.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki fiyatlandırma uygulamasının temel özelliklerini tespit et.
Bağımsız satılabilen üç farklı sigorta ürünü (kasko, sağlık, konut) birleştirilerek tek bir paket altında, toplam fiyattan daha düşük bir bedelle sunulmuştur.
Uygulanan stratejinin türünü belirlemek için satılan varlıkların ilişkisi analiz edilmelidir.
2
Ürünlerin bağımsız satılabilme durumunu değerlendir.
Müşteriler paketi almak zorunda değildir; isterlerse poliçeleri tek tek standart fiyatlarından satın alabilmektedirler.
Demeti oluşturan ürünlerin ayrı ayrı satılıp satılmadığı, demetleme stratejisinin alt türünü (saf veya karma) belirler.
3
Elde edilen bulguları ürün karması fiyatlandırma stratejileri ile eşleştir.
Ürünlerin hem tek başına hem de bir arada indirimli olarak satılması 'Karma Ürün Demeti Fiyatlandırması' (Mixed Bundling) olarak adlandırılır.
Sadece paket olarak satılsaydı 'Saf Demetleme' olurdu. Hem tekil hem paket satışı karma demetlemeyi işaret eder.

Anahtar Kavram

İşletmelerin birden fazla ürünü bir araya getirerek indirimli bir paket hâlinde sunmasına ürün demeti fiyatlandırması denir. Ürünlerin hem paketin içinde hem de tek başına ayrı ayrı satılabildiği durumlar karma demetleme (mixed bundling) olarak sınıflandırılır.
Soru 102Soru →

Otel ve konaklama tesisleri için entegre enerji yönetim sistemleri tasarlayan bir teknoloji firması, tesislerin elektrik tüketimini %30\%30 oranında optimize eden yeni bir yazılım-donanım paketi geliştirmiştir. Yapılan stratejik analizlerde; hedef kitledeki işletmelerin bütçe kısıtları sebebiyle fiyat değişimlerine anında ve yüksek oranda tepki verdiği, firmanın bu sistemi çok sayıda müşteriye aynı anda kurabilecek geniş bir teknik altyapıya sahip olduğu ve yazılımın temel kod mimarisinin rakipler tarafından hızla kopyalanma riski taşıdığı belirlenmiştir. Bu riskleri bertaraf etmek isteyen firma, başlangıçta kâr marjını düşük tutup satış hacmini maksimize ederek pazarda fiili bir standart oluşturmayı amaçlamaktadır.

Buna göre firmanın maliyet, rekabet ve talep esnekliği koşulları dikkate alındığında, yeni ürünü için uygulaması gereken en rasyonel fiyatlandırma stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Pazara nüfuz etme stratejisi

Cevap

İşletmenin uyguladığı bu yaklaşım, rakiplerin pazara girmesini caydırmak ve geniş kitlelere hızla ulaşmak için fiyatı düşük tutmayı öngören pazara nüfuz etme stratejisidir.
Doğru strateji pazara nüfuz etme stratejisidir. Bir işletmenin pazara yeni bir ürün sunarken fiyatını bilinçli olarak düşük tutarak hızla geniş bir pazar payı elde etmeyi, rakiplerin iştahını kaçırmayı ve ölçek ekonomilerinden yararlanarak birim maliyetleri düşürmeyi hedeflediği strateji 'pazara nüfuz etme' stratejisidir. Metindeki yüksek talep esnekliği, kopyalanma riski (rekabet potansiyeli) ve yüksek üretim kapasitesi bu stratejinin temel önkoşullarıdır.

Adım Adım Çözüm

1
Talep esnekliği koşulunu analiz etme.
Alıcıların 'fiyat değişimlerine anında ve yüksek oranda tepki vermesi', talebin fiyat esnekliğinin yüksek (fiyat duyarlılığının fazla) olduğunu gösterir. Bu durum düşük fiyat politikasına işaret eder.
Esnek talepli pazarlarda yüksek fiyat, satış hacmini dramatik şekilde düşürür.
2
Rekabet tehdidi koşulunu değerlendirme.
Ürünün 'hızla kopyalanma riski', pazara giriş bariyerlerinin zayıf olduğunu ve güçlü bir potansiyel rekabetin varlığını kanıtlar.
Rakiplerin girişini zorlaştırmak için ürünün pazar payının erkenden maksimize edilip kâr marjının düşük tutulması gerekir.
3
Kapasite ve ölçek koşullarını inceleme.
Firmanın 'geniş bir teknik altyapıya sahip olması', üretim/kurulum hacmini artırarak birim maliyetleri hızla düşürebileceği (ölçek ekonomisi) anlamına gelir.
Düşük kar marjıyla çalışabilmek için maliyetlerin üretim hacmiyle birlikte azalması şarttır.
4
Koşulları teorik stratejilerle eşleştirme.
Yüksek esneklik + Rekabet tehdidi + Yüksek kapasite kombinasyonu kesin olarak pazara nüfuz etme (penetration) stratejisini gerektirir.
Pazarın kaymağını alma stratejisi bu koşulların tam tersi durumlarda (düşük esneklik, patentsel koruma, kısıtlı kapasite) geçerlidir.

Anahtar Kavram

Yeni ürün fiyatlandırma stratejilerinden 'pazara nüfuz etme' (penetration) ile 'pazarın kaymağını alma' (skimming) koşullarının yapısal farklılıkları.
ÖncekiSayfa 6 / 6
Fiyatlandırma Stratejileri Alıştırma Soruları — KPSS İşletme — Sayfa 6 | Examkin