Kurumsal kaynak planlaması (ERP) yazılımları üreten bir teknoloji işletmesi, pazar payını korumak istediği amiral gemisi ürününün ürün yaşam eğrisinin olgunluk evresinde bulunduğunu tespit etmiştir. İşletme, endüstriyel pazarda sunduğu bu ürün için dağıtım kanalı üyelerini (bölge bayileri ve entegratör danışmanlık firmaları) motive ederek, onların son kullanıcılara ürünü daha yoğun biçimde tavsiye etmelerini ve satmalarını sağlamayı amaçlamaktadır. Bu doğrultuda işletme, aracılara yönelik komisyon ve prim sistemini yenilemiş, ayrıca bayilerin satış personeline yönelik özel ürün eğitim programları başlatmıştır.
Buna göre, işletmenin hedef pazarı, ürün yaşam eğrisindeki konumu ve benimsediği yönelim dikkate alındığında, uygulanan tutundurma stratejisi ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?
- İşletme, aracı kurumları ikna etmeye odaklandığı için itme stratejisi uygulamakta olup, endüstriyel pazarın doğası gereği tutundurma bütçesinin büyük bir kısmını kişisel satış ve satış geliştirmeye ayırmalıdır.Answer
- Bİşletme, nihai kullanıcı olan kurumsal firmalarda talep yaratmayı hedeflediğinden çekme stratejisi uygulamakta olup, temel tutundurma aracı olarak geniş kitlelere yönelik reklamlara ağırlık vermelidir.
- CÜrün olgunluk evresinde olduğu için işletme, müşteri odaklı pazarlama anlayışını terk edip doğrudan satış anlayışına geçiş yapmalı ve elindeki stoğu eritmek adına agresif reklamlara odaklanmalıdır.
- DKurumsal müşterilerin satın alma karar sürecinde sürekli bilgi arama aşamasında kalmaları beklendiğinden, işletmenin en temel ve etkili aracı yalnızca görsel basında yürütülen halkla ilişkiler faaliyetleri olmalıdır.
- EÜrün yaşam eğrisinin olgunluk evresinde marka bilinirliği zaten yüksek olduğundan tutundurma araçlarına ihtiyaç duyulmaz; bu nedenle tüm pazarlama bütçesi tamamen fiziksel dağıtım kanallarını artırmaya harcanmalıdır.