Zeta Kimya A.Ş., diğer üretici işletmelere (B2B) tedarik edilmek üzere, doğada tamamen çözünebilen ve karbon ayak izini sıfıra indiren yeni nesil bir endüstriyel hammadde geliştirmiştir. Ürün henüz ürün yaşam eğrisinin giriş (tanıtma) evresindedir. İşletme yönetimi, pazara giriş stratejisi olarak kendi müşterileri olan üretici firmaları doğrudan ikna etmek yerine; nihai tüketicilerde bu hammadde ile üretilmiş çevre dostu son ürünlere karşı güçlü bir bilinç ve talep oluşturmayı hedeflemiştir. Beklentiye göre üretici firmalar, nihai tüketicilerden gelen bu yoğun talebe kayıtsız kalamayarak söz konusu hammaddeyi sipariş etmek zorunda kalacaklardır.
Bu senaryoda ürünün endüstriyel doğası, yaşam eğrisi evresi ve işletmenin benimsediği pazar stratejisi eş anlı olarak değerlendirildiğinde; Zeta Kimya A.Ş.'nin tutundurma karması bütçesinin tahsisinde en yüksek önceliği vermesi gereken araçlar ve bunun temel gerekçesi aşağıdakilerden hangisinde doğru ifade edilmiştir?
- Hedef kitlede hızlı bir bilinçlenme sağlamak ve çekme stratejisinin doğası gereği nihai tüketici talebini uyarmak amacıyla, kitle iletişimine dayalı reklam ve halkla ilişkiler faaliyetlerine ağırlık verilmelidir.Answer
- BÜrün, doğası gereği endüstriyel bir ara mamul olduğundan ve alıcıların teknik rasyonalitesi yüksek olduğundan, itme stratejisi kapsamında uzmanlaşmış kişisel satış çabalarına mutlak öncelik verilmelidir.
- CÜrün yaşam eğrisinin giriş evresinde mevcut pazar payını korumak ve marka sadakatini artırmak birincil amaç olduğundan, nihai tüketicilere yönelik sadakat programları gibi satış geliştirme araçlarına bütçe ayrılmalıdır.
- DÖrgütsel pazarlardaki türetilmiş talep olgusu gereği nihai tüketici eğilimleri doğrudan endüstriyel alıcının yönlendirmesine bağlı olduğundan, öncelikle kurumsal müşterilerde doğrudan pazarlama taktikleri kullanılmalıdır.
- EYeni ürünün teknik üstünlüğünü kanıtlamak ve çekme stratejisini risksiz başlatmak adına, bedeli ödenmiş kitle iletişiminden ziyade yalnızca uzman dergilerinde yer alacak duyurum (bedelsiz haber olma) çalışmalarına odaklanılmalıdır.