Bir kurumsal yazılım şirketi, pazarlama faaliyetlerini daha etkin yürütebilmek amacıyla hedef pazarındaki işletmeleri sınıflandırmak istemektedir. Bu doğrultuda potansiyel müşterilerini; 'satın alma biriminin merkezî veya yerinden yönetimli olması', 'tedarikçilerle olan mevcut ilişkilerin niteliği' ve 'satın alma kararlarında fiyat, kalite veya hizmetten hangisine öncelik verdikleri' gibi kriterleri baz alarak gruplara ayırmıştır.
Buna göre söz konusu şirket, endüstriyel pazarları bölümlendirmede aşağıdaki temel değişkenlerden hangisini kullanmıştır?
- Satın alma yaklaşımlarıAnswer
- BOperasyonel değişkenler
- CDurumsal faktörler
- DDemografik özellikler
- EPsikografik özellikler
Answer
Satın alma yaklaşımları
Endüstriyel (örgütsel) pazarların bölümlendirilmesinde Bonoma ve Shapiro tarafından geliştirilen iç içe geçmiş (nested) modelde 'Satın Alma Yaklaşımları'; satın alma fonksiyonunun nasıl örgütlendiği (merkezî veya yerinden), mevcut ilişkilerin doğası (güçlü bağlar veya spot alımlar), genel satın alma politikaları ve satın alma kriterleri (kalite, fiyat, hizmet odaklılık) gibi unsurları kapsar. Soruda verilen kriterler doğrudan bu kategoriye aittir.
Step-by-Step Solution
Key Concept
Endüstriyel pazar bölümlendirmesinde satın alma yaklaşımları (Bonoma ve Shapiro Yaklaşımı)