Ağır sanayi tesisleri için makine bileşenleri üreten bir tedarikçi, B2B (işletmeden işletmeye) müşterilerini siparişin doğasına ve zamanlamasına göre sınıflandırmaktadır. Bir grupta, üretim hattı durduğu için derhal yedek parça teslimatı talep eden işletmeler yer alırken; diğer grupta, altı aylık planlı periyodik bakımlar için standart sürede parça değişimi isteyen işletmeler bulunmaktadır.
Buna göre, söz konusu tedarikçinin endüstriyel pazarı bölümlendirirken kullandığı temel kriter aşağıdakilerden hangisidir?
- Durumsal faktörlerAnswer
- BOperasyonel değişkenler
- CPsikografik özellikler
- DSatın alma yaklaşımları
- EKişisel özellikler
Answer
Durumsal faktörler
Endüstriyel pazarların bölümlendirilmesinde Bonoma ve Shapiro tarafından geliştirilen modelde, müşterilerin anlık teslimat talepleri, siparişin aciliyeti veya siparişin boyutu 'durumsal faktörler' (situational factors) olarak adlandırılır. Senaryoda yer alan ani arıza nedeniyle acil parça isteyenler ile planlı bakım için parça isteyenler ayrımı tamamen siparişin verildiği durumsal koşullara dayanmaktadır.
Step-by-Step Solution
Key Concept
Bonoma ve Shapiro Endüstriyel Pazar Bölümlendirme Modeli - Durumsal Faktörler