Kurumsal sağlık sigortası poliçeleri tasarlayan bir sigorta şirketi, hedef pazarındaki işletmeleri sınıflandırırken bu işletmelerin insan kaynakları politikalarına ve sigorta alım kararlarını tek bir genel merkezden mi (merkezi) yoksa bağımsız bölge müdürlükleri aracılığıyla mı (merkezi olmayan) verdiklerine odaklanmaktadır. Şirket, işletmelerin karar alma yetkisinin merkezilik derecesine göre farklı satış ve iletişim stratejileri uygulamaktadır.
Bonoma ve Shapiro'nun endüstriyel pazar bölümlendirme modeline göre, sigorta şirketinin hedef pazarını belirlerken kullandığı bu kriter aşağıdaki değişken gruplarından hangisinin kapsamında yer alır?
- Satın alma yaklaşımlarıAnswer
- BOperasyonel değişkenler
- CDemografik özellikler
- DDurumsal faktörler
- EKişisel özellikler
Answer
İşletmelerin alım kararlarını merkezi veya ademi merkezi (merkezi olmayan) bir yapıda organize etmesi, satın alma yaklaşımları değişkeni altında incelenir.
Bonoma ve Shapiro'nun endüstriyel pazarları bölümlendirmede geliştirdiği iç içe geçmiş (nested) modelde beş temel aşama bulunur. Bunlardan biri olan 'Satın Alma Yaklaşımları'; işletmenin satın alma fonksiyonunun nasıl organize edildiğini (merkeziyetçilik derecesi), güç yapısını, mevcut ilişkilerin doğasını ve genel alım politikalarını kapsar. Senaryoda sigorta şirketinin işletmeleri kararların genel merkezden mi yoksa şubelerden mi verildiğine göre ayırması, doğrudan satın alma fonksiyonunun organizasyon yapısına işaret ettiği için doğru cevap satın alma yaklaşımlarıdır.
Step-by-Step Solution
Key Concept
Bonoma ve Shapiro Endüstriyel Pazar Bölümlendirme Kriterleri (Satın Alma Yaklaşımları)