Examkin

Question

Difficulty: HardEndüstriyel Pazarları Bölümlendirme Kriterleri

Endüstriyel akustik yalıtım çözümleri sunan bir işletme, hedef pazarını belirlerken potansiyel müşteri firmalarını iki temel özelliğe göre analiz etmektedir:

I. Müşteri işletmenin karar alma merkezinde mühendislik departmanının mı yoksa finans departmanının mı daha baskın rol oynadığı
II. Satınalma komitesindeki bireylerin, piyasaya yeni sunulmuş inovatif yalıtım materyallerini deneme konusundaki risk alma eğilimleri

Bonoma ve Shapiro'nun endüstriyel pazarlar için geliştirdiği İç İçe (Nested) Bölümlendirme Yaklaşımı dikkate alındığında, numaralanmış bu kriterler sırasıyla aşağıdakilerin hangisinde verilen değişken grupları içerisinde yer almaktadır?

  1. Satın alma yaklaşımları - Kişisel özelliklerAnswer
  2. B
    Operasyonel değişkenler - Demografik değişkenler
  3. C
    Demografik değişkenler - Psikografik özellikler
  4. D
    Durumsal faktörler - Operasyonel değişkenler
  5. E
    Satın alma yaklaşımları - Durumsal faktörler

Answer

İlk kriterin 'Satın alma yaklaşımları', ikinci kriterin ise 'Kişisel özellikler' olarak sınıflandırıldığı seçenektir.
Bonoma ve Shapiro'nun endüstriyel pazarlar için geliştirdiği çok aşamalı (iç içe) bölümlendirme modelinde, karar alma merkezinde hangi departmanın (örneğin mühendislik veya finans) daha etkin olduğu 'Güç Yapısı' kavramıyla açıklanır ve bu durum 'Satın Alma Yaklaşımları' katmanında değerlendirilir. Karar vericilerin inovasyona açık olması veya yenilikleri denerken gösterdikleri risk alma tutumları ise modelin merkezinde, yani en iç katmanında yer alan 'Kişisel Özellikler' kapsamındadır.

Step-by-Step Solution

1
I. öncüldeki 'mühendislik veya finans departmanının baskınlığı' ifadesinin Bonoma ve Shapiro modelindeki karşılığını analiz et.
Bu durumun işletmenin 'güç yapısını' (power structure) temsil ettiği belirlenir.
Departmanların karar alma sürecindeki ağırlığı, örgütsel satın alma merkezinin yapısını gösterir.
2
Güç yapısının İç İçe Yaklaşım modelinin hangi katmanında olduğunu tespit et.
Güç yapısı, 'Satın alma yaklaşımları' (Purchasing approaches) kategorisinde yer almaktadır.
Satın alma politikaları, satın alma kriterleri ve güç yapısı bu orta katmanda incelenir.
3
II. öncüldeki 'risk alma eğilimi' kavramının modeldeki yerini analiz et.
Risk alma eğiliminin, karar verici bireylerin psikolojik ve kişisel tutumlarını ifade ettiği saptanır.
Risk algısı örgütsel değil, komitedeki bireylerin özelliklerinden kaynaklanır.
4
Risk alma tutumunun modelin hangi katmanına ait olduğunu bul ve eşleştirmeyi tamamla.
Bu tutum, modelin en iç katmanını oluşturan 'Kişisel özellikler' (Personal characteristics) değişkenidir.
Alıcı-satıcı benzerliği, motivasyon ve riske karşı tutum kişisel özellikler başlığındadır.

Key Concept

Bonoma ve Shapiro İç İçe (Nested) Bölümlendirme Yaklaşımı
Rate this question

Topics

Endüstriyel Pazarları Bölümlendirme Kriterleri