Bir il nüfus ve vatandaşlık müdürlüğünde, yıl sonu yaklaşırken kuruma tahsis edilen ek mesai bütçesinin şubeler arasında nasıl paylaştırılacağı konusunda şube müdürleri bir araya gelmiştir. Toplantıda her şube müdürü, diğer birimlerin ihtiyaçlarını göz ardı ederek bu sabit bütçeden kendi birimine en büyük payı almaya çalışmaktadır. Süreçte taraflar 'birinin kazancının, diğerinin kaybı olduğu' (kazan-kaybet) anlayışıyla hareket etmektedir.
Örgütsel davranış literatürüne göre, bu senaryoda şube müdürlerinin benimsediği müzakere stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?
- Dağıtımcı müzakereAnswer
- BBütünleştirici müzakere
- Cİşbirlikçi yaklaşım
- Dİlkesel müzakere
- EArabuluculuk
Answer
Dağıtımcı müzakere
Dağıtımcı müzakere stratejisi, müzakere edilecek değerin veya kaynağın (örneğin bütçe) sabit olduğu varsayımına dayanır. Bu stratejide temel amaç, mevcut sabit pastadan (kaynaktan) olabildiğince büyük bir pay almaktır. Doğası gereği rekabetçidir ve bir tarafın daha fazla pay alması, doğrudan diğer tarafın daha az alması anlamına gelir. Soruda ifade edilen 'sabit bütçe' ve 'birinin kazancının diğerinin kaybı olduğu (kazan-kaybet)' vurguları, bu durumun dağıtımcı müzakere olduğunu kesin olarak göstermektedir.
Step-by-Step Solution
Key Concept
Dağıtımcı Müzakere (Distributive Negotiation)