Examkin

Soru

Zorluk: ZorPsikolojik Fiyatlandırma Stratejileri

Küresel bir butik kahve ekipmanları üreticisi, pazara yeni sunduğu ev tipi profesyonel espresso makinesi için özel bir fiyatlandırma politikası kurgulamıştır. Şirketin pazarlama yöneticisi, standart modelin fiyatını 70.000 TL yerine 69.900 TL olarak belirleyerek, tüketicilerin fiyatı psikolojik olarak 'altmış binli rakamlar' kategorisinde algılamasını ve satın alma direncinin kırılmasını hedeflemiştir. Eş zamanlı olarak, perakende mağaza vitrinlerinde ve dijital kataloglarda bu standart modelin hemen yanına 350.000 TL değerinde, el işçiliğiyle özel olarak üretilmiş sınırlı üretim (limited edition) bir model yerleştirilmiştir. Bu yüksek fiyatlı elit modelin asıl amacı yüksek satış rakamlarına ulaşmak değil; standart modelin 69.900 TL'lik fiyatının tüketici zihninde kıyaslanabilir bir çıta oluşturarak daha 'makul ve avantajlı' olarak konumlandırılmasını sağlamaktır.

Buna göre, şirketin standart modelin satışını desteklemek amacıyla kullandığı birinci (69.900 TL) ve ikinci (350.000 TL'lik ürünle yan yana sunma) uygulamalar sırasıyla hangi spesifik fiyatlandırma taktikleridir ve bu taktikler hangi temel fiyatlandırma stratejisi kategorisinde yer alır?

  1. Küsüratlı fiyatlandırma ve Referans fiyat — Psikolojik FiyatlandırmaCevap
  2. B
    Pazara nüfuz etme ve Pazarın kaymağını alma — Yeni Ürün Fiyatlandırması
  3. C
    Algılanan değer fiyatlandırması ve Ürün hattı fiyatlandırması — Talebe Dayalı Fiyatlandırma
  4. D
    Cari fiyatlandırma ve Tutundurucu fiyatlandırma — Rekabete Dayalı Fiyatlandırma
  5. E
    Maliyet artı kâr ve Hedef kârlılık — Maliyete Dayalı Fiyatlandırma

Cevap

Doğru seçenek, uygulamaların sırasıyla 'Küsüratlı fiyatlandırma' ile 'Referans fiyat' olduğunu ve bunların 'Psikolojik Fiyatlandırma' kategorisine girdiğini belirten seçenektir.
Senaryoda yer alan 70.000 TL yerine 69.900 TL uygulaması, tüketicinin algısını aşağı çekmeyi hedefleyen 'küsüratlı fiyatlandırma' taktiğidir. Yüksek fiyatlı (350.000 TL) ürünün, asıl satılmak istenen standart ürünün (69.900 TL) fiyatını tüketici zihninde daha uygun göstermek amacıyla bir çapa (anchor) olarak kullanılması ise 'referans fiyat' uygulamasıdır. Tüketicinin algı ve zihinsel kıyaslama mekanizmalarına hitap eden bu taktiklerin tamamı 'Psikolojik Fiyatlandırma' stratejisi ana başlığı altında incelenmektedir.

Adım Adım Çözüm

1
Birinci uygulamanın (70.000 TL yerine 69.900 TL) teorik karşılığını tespit et.
Tüketicinin fiyatı bir alt basamakta (60 binlerde) algılamasını sağlayan bu yöntem 'Küsüratlı Fiyatlandırma' (Odd pricing) taktiğidir.
Tüketiciler sayıları soldan sağa okudukları için ilk basamaktaki düşüş psikolojik olarak büyük bir indirim algısı yaratır.
2
İkinci uygulamanın (ürünü çok pahalı başka bir ürünle yan yana sergileme) teorik karşılığını tespit et.
Satılmak istenen asıl ürünün fiyatını daha makul göstermek için yüksek fiyatlı bir alternatifi çapa olarak kullanma yöntemine 'Referans Fiyat' adı verilir.
Tüketiciler bir ürünün değerini bağımsız değil, çevrelerindeki diğer fiyatlarla kıyaslayarak (referans alarak) değerlendirirler.
3
Bu iki taktiğin ait olduğu temel strateji grubunu belirle.
Her iki yöntem de tüketicinin algı, duygu ve zihinsel değerlendirme hatalarını temel aldığı için 'Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri' altında sınıflandırılır.
Fiyatlandırma stratejileri temelde maliyet, talep, rekabet ve psikoloji odaklı olmak üzere ana gruplara ayrılır.

Anahtar Kavram

Psikolojik Fiyatlandırma, Küsüratlı Fiyatlandırma ve Referans Fiyat kavramları
Bu soruyu puanla

Konular

Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri

Bu konudan daha fazla soru