Examkin

Soru

Zorluk: Kolayİtme ve Çekme Stratejileri

Bir gıda üreticisi, piyasaya yeni süreceği paketlenmiş atıştırmalık ürünler için dağıtım kanalı üyelerini (toptancı ve perakendecileri) hedef alan bir "itme stratejisi" uygulamaya karar vermiştir. İşletmenin temel amacı, aracıların ürünü stoklamasını, mağaza içi raflarda öne çıkarmasını ve nihai tüketicilere tavsiye etmesini sağlamaktır.

Buna göre işletmenin, tutundurma karması araçlarından hangisine en fazla ağırlık vermesi beklenir?

  1. Kişisel satış çabalarına ve aracılara yönelik ticari satış geliştirme faaliyetlerineCevap
  2. B
    Ulusal televizyon ve radyo kanallarında yoğun reklam kampanyaları yürütülmesine
  3. C
    Nihai tüketicilere yönelik fiyat indirimleri ve promosyon kodları dağıtılmasına
  4. D
    Geniş tüketici kitlelerine ulaşmak için sosyal medyada viral pazarlama yapılmasına
  5. E
    Kurumsal imajı güçlendirmek amacıyla çevre koruma projelerine sponsor olunmasına

Cevap

İşletmenin kişisel satış çabalarına ve aracılara yönelik ticari satış geliştirme faaliyetlerine en fazla ağırlığı vermesi beklenir.
İtme stratejisi (push strategy), üretici işletmenin pazarlama iletişim çabalarını öncelikle dağıtım kanalı üyelerine (toptancılar ve perakendeciler) yönelttiği yaklaşımdır. Bu stratejide amaç; aracıları ürünü sipariş etmeye, stoklamaya, raflarda iyi bir konumda sergilemeye ve nihai tüketiciye önermeye ikna etmektir. Bunu sağlamanın en etkili yolları ise kişisel satış gücünü kullanmak ve aracılara yönelik ticari satış geliştirme (ticari indirimler, bayii teşvikleri, raf tahsis ödenekleri vb.) faaliyetlerine ağırlık vermektir.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryoda uygulanan tutundurma stratejisinin hedef kitlesini ve ana amacını tespit etmek.
Stratejinin hedef kitlesinin toptancı ve perakendeciler, amacının ise bu aracıların ürünü stoklayıp satmaya ikna edilmesi (itme stratejisi) olduğu belirlenmiştir.
Doğru pazarlama iletişimi aracını seçebilmek için mesajın kime ve hangi yönde (üreticiden aracıya mı, üreticiden tüketiciye mi) iletileceğinin bilinmesi şarttır.
2
İtme stratejisinin doğasına uygun tutundurma araçlarını değerlendirmek.
İtme stratejisinde en etkili araçların, toptancıları ve perakendecileri motive edecek kişisel satış ve ticari satış geliştirme (miktar iskontoları, raf ödenekleri vb.) olduğu sonucuna varılır.
Aracılar, ancak kendi kârlılıklarını artıracak finansal teşvikler ve birebir ilişkiler (kişisel satış) yoluyla ürüne odaklanmaya ikna edilebilirler.
3
Seçeneklerdeki pazarlama eylemlerini strateji türüne göre sınıflandırarak elemek.
Reklam, tüketici promosyonları ve sosyal medya kampanyaları doğrudan nihai tüketiciye yönelik 'çekme stratejisi' uygulamaları oldukları için elenir. Doğru yanıt kişisel satış ve ticari tutundurmadır.
Hedef kitleyle araç eşleşmesi yapılarak sorudaki beklentiyi tam olarak karşılayan seçenek yalıtılır.

Anahtar Kavram

İtme ve Çekme Stratejileri
Bu soruyu puanla

Konular

İtme ve Çekme Stratejileri

Bu konudan daha fazla soru