Savunma ve havacılık sanayisi için özgün, yüksek dayanımlı ve hafif yeni bir kompozit malzeme geliştiren bir işletme, bu ürünü pazara sunarken 'pazarın kaymağını alma (skimming)' fiyatlandırma stratejisini benimsemiştir.
Bu stratejinin başarılı olabilmesi ve işletmeye hedeflenen yüksek kâr marjını sağlayabilmesi için aşağıdaki piyasa koşullarından hangisinin var olması zorunludur?
- Pazara yeni rakiplerin kısa sürede girmesini engelleyecek patent veya yüksek teknoloji gibi güçlü giriş bariyerlerinin bulunmasıCevap
- BHedef pazardaki alıcıların fiyata karşı aşırı duyarlı olması ve talebin yüksek fiyat esnekliğine sahip olması
- Cİşletmenin birincil amacının kısa sürede yüksek satış hacmine ve maksimum pazar payına ulaşmak olması
- DÜretim miktarı arttıkça, ölçek ekonomileri sayesinde birim üretim ve dağıtım maliyetlerinin hızla düşme eğilimi göstermesi
- Eİşletmenin müşteri değerini göz ardı ederek yalnızca ürünün teknik özelliklerine odaklanan miyopik bir anlayış benimsemesi
Cevap
Pazara yeni rakiplerin kısa sürede girmesini engelleyecek patent veya yüksek teknoloji gibi güçlü giriş bariyerlerinin bulunması
Pazarın kaymağını alma stratejisinde temel amaç, başlangıçta yüksek fiyatlandırma yaparak ar-ge maliyetlerini hızla çıkarmak ve fiyat duyarlılığı düşük müşterilerden maksimum kârı elde etmektir. Pazardaki bu yüksek kâr marjı diğer işletmelerin iştahını kabartacaktır. Bu nedenle stratejinin başarılı olabilmesi için rakiplerin pazara girmesini engelleyecek patent, lisans, benzersiz teknoloji veya ulaşılması zor hammaddeler gibi güçlü giriş engellerinin bulunması zorunludur.
Adım Adım Çözüm
Anahtar Kavram
Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri (Pazarın Kaymağını Alma)