Geleneksel olarak premium ofis mobilyaları üreten bir işletme, ürünlerini uzun yıllar boyunca ofis tedarik toptancılarına sunduğu yüksek kâr marjları, miktar iskontoları ve bayi primleri aracılığıyla pazarlamıştır. Ancak pazara yeni giren güçlü uluslararası rakipler nedeniyle, toptancıların kendi ürünlerine mağaza alanlarında daha az yer vermeye başladığını ve sipariş miktarlarını düşürdüğünü fark etmiştir. Aracıların bu isteksizliğini aşmak isteyen işletme, tutundurma bütçesinin büyük bir kısmını kurumsal şirketlerin insan kaynakları yöneticilerine ve evden çalışan profesyonellere yönelik ulusal çapta yürütülen bilinçlendirme kampanyalarına, sosyal medya reklamlarına ve 'bölgenizdeki bayimizden ücretsiz deneme talep edin' şeklindeki dijital promosyonlara kaydırmıştır.
Buna göre, işletmenin tutundurma karması stratejisinde yaptığı bu değişimle ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?
- Aracıları ikna etmeye dayalı itme stratejisinden uzaklaşarak, doğrudan nihai kullanıcıda talep yaratarak aracıları ürünü stoklamaya zorlayan çekme stratejisine yönelmiştir.Cevap
- BToptancıların raf alanı tahsis etmemesi sorununu çözmek için kişisel satış ve ticari tutundurma bütçesini nihai tüketiciye aktararak agresif bir itme stratejisi kurgulamıştır.
- CÜrün odaklı satış felsefesinden vazgeçip, reklam faaliyetlerini toptancılara yönlendirerek aracılarda bağlılık yaratmayı amaçlayan bütünleşik bir çekme stratejisi uygulamıştır.
- DTüketicilere sunulan dijital kuponları aracıların inisiyatifine bırakarak, pazarlama kanalındaki yatay çatışmayı üretici lehine çözen bir itme stratejisi benimsemiştir.
- EAracıların pazarlama kanalındaki gücünü kırmak amacıyla toptancıları tamamen devreden çıkaran ve nihai tüketiciye doğrudan ulaşan bir çekme stratejisi geliştirmiştir.