Examkin

Soru

Zorluk: OrtaKanal İçi Çatışmalar (Yatay, Dikey, Çoklu Kanal)

Geleneksel olarak ürünlerini bölgesel toptancılar ve bağımsız perakendeciler aracılığıyla tüketicilere sunan bir elektronik eşya üreticisi, pazar payını artırmak amacıyla kendi kurumsal e-ticaret sitesini faaliyete geçirmiştir. Üretici firma, bu platform üzerinden nihai tüketicilere doğrudan ve perakende mağazalarından %15 daha düşük fiyatla satış yapmaya başlamıştır. Bu stratejinin ardından satışlarında ciddi düşüşler yaşayan bağımsız perakendeciler, kârlılıklarının düştüğünü belirterek üretici firmaya karşı tepki göstermiş ve markanın ürünlerini mağaza vitrinlerinden kaldırma kararı almıştır.

Buna göre, yaşanan bu kanal içi çatışmanın türü ve temel nedeni aşağıdakilerden hangisinde doğru ifade edilmiştir?

  1. A
    Dikey çatışma - Dağıtım kanalının farklı aşamalarında yer alan üretici ile perakendeciler arasında, satış kotaları ve sözleşme şartları nedeniyle yaşanan uyuşmazlık
  2. B
    Yatay çatışma - Aynı dağıtım seviyesinde faaliyet gösteren farklı perakendecilerin, birbirlerinin satış bölgelerine müdahale ederek haksız rekabet yaratması
  3. Çoklu kanal çatışması - Üreticinin aynı hedef pazara ulaşmak için mevcut aracılara doğrudan rakip olan yeni bir e-ticaret kanalı oluşturmasıCevap
  4. D
    Dikey çatışma - Üreticinin toptancıları aradan çıkararak doğrudan perakendecilerle çalışmak istemesi ve perakendecilerin kâr marjlarını daraltması
  5. E
    Yatay çatışma - E-ticaret platformları ile geleneksel mağazaların aynı müşteri grubuna farklı tutundurma kampanyaları sunarak kendi aralarındaki pazar dengesini bozması

Cevap

Çoklu kanal çatışması - Üreticinin aynı hedef pazara ulaşmak için mevcut aracılara doğrudan rakip olan yeni bir e-ticaret kanalı oluşturması
Çoklu kanal çatışması, işletmenin aynı hedefe ulaşmak için birbirine paralel ve rakip birden fazla dağıtım kanalı oluşturmasıyla meydana gelir. Senaryoda üretici, geleneksel kanalı oluşturan perakendecilerle çalışmaya devam ederken onlara rakip olacak bir e-ticaret sitesi açmış ve fiyat avantajıyla müşterileri kendi doğrudan kanalına çekmiştir. Bu durum perakendecilerin tepkisine yol açmıştır ki bu çoklu kanal çatışmasının klasik ve en yaygın nedenidir.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki dağıtım kanalı yapısını ve taraflarını belirlemek.
Üretici, önceden yalnızca 'Üretici -> Toptancı -> Perakendeci -> Tüketici' şeklindeki dolaylı kanalı kullanırken; artık 'Üretici -> Tüketici' şeklindeki doğrudan (e-ticaret) kanalı da sisteme eklemiştir.
Çatışmanın dinamiklerini anlamak için öncelikle kanaldaki yapısal değişikliği tespit etmek gerekir.
2
Çatışmanın kimler arasında ve hangi sebeple ortaya çıktığını analiz etmek.
Çatışma, üreticinin kurduğu yeni doğrudan kanalın, halihazırda var olan bağımsız perakendecilerle (dolaylı kanal) aynı müşteri kitlesi için %15 daha düşük fiyatla rekabete girmesinden kaynaklanmıştır.
Sorunun kaynağını bilmek, çatışma türünü doğru sınıflandırmanın anahtarıdır.
3
Bulguları kavramsal teorik çerçeve ile eşleştirmek.
Bir firmanın aynı pazar segmentine hizmet etmek üzere iki veya daha fazla dağıtım kanalı kurması ve bu kanalların satışları birbirinin elinden alması durumuna 'Çoklu Kanal Çatışması' adı verilir.
Yatay çatışma sadece aynı düzeydekiler arasında (perakendeci vs. perakendeci), dikey çatışma ise aynı kanal içindeki farklı düzeyler arasında (üretici vs. kendi toptancısı) gerçekleşirken, burada iki farklı kanalın birbiriyle rekabeti söz konusudur.

Anahtar Kavram

Kanal İçi Çatışmalar (Çoklu Kanal Çatışması)
Tahmini Süre:1m 30s
Bu soruyu puanla

Konular

Kanal İçi Çatışmalar (Yatay, Dikey, Çoklu Kanal)

Bu konudan daha fazla soru