Endüstriyel soğutma sistemleri üreten bir işletme, uzun yıllardır ürünlerini yalnızca proje danışmanlığı, kurulum ve periyodik bakım hizmetleri de sunan bölgesel yetkili bayileri aracılığıyla otel ve restoranlara satmaktadır. İşletme, son dönemde pazar payını artırmak ve standart ürün arayan küçük ölçekli işletmelere ulaşmak amacıyla, ürünlerin bayilere kıyasla daha uygun fiyatlarla satıldığı ve kurulum hizmetinin dahil edilmediği doğrudan bir e-ticaret platformu kurmuştur. Kısa süre sonra bayiler, kendi bölgelerindeki potansiyel müşterilerin e-ticaret sitesinden standart ürünleri satın aldığını, ancak kurulum ve teknik destek için ücretsiz olarak kendilerinden hizmet talep ettiğini belirterek üretici firmaya yoğun tepki göstermeye başlamıştır. Üretici ise e-ticaret platformunun tamamen farklı bir müşteri segmentini hedeflediğini savunmaktadır.
Bu senaryoda ortaya çıkan kanal çatışmasının türü ve bu çatışmayı tetikleyen temel neden aşağıdakilerin hangisinde doğru eşleştirilmiştir?
- Çoklu kanal çatışması – Üreticinin doğrudan satış kanalı açarak mevcut bayilerin hedef pazarına girmesi ve bayilerin sunduğu katma değerli hizmetlerin istismar edilmesi (bedavacılık)Cevap
- BDikey kanal çatışması – Üretici ile bayiler arasında kâr marjlarının paylaşımı ve nihai satış fiyatının belirlenmesi konusunda yaşanan ekonomik anlaşmazlık
- CYatay kanal çatışması – Aynı dağıtım seviyesinde yer alan farklı bölgesel bayilerin, birbirlerinin coğrafi sınırlarına sızarak haksız rekabet yaratması
- DÇoklu kanal çatışması – Üreticinin e-ticaret platformunda, bayilerde satılanlardan daha düşük nitelikli ürünler sunarak markanın genel kalite algısını zedelemesi
- EDikey kanal çatışması – Bayilerin, üreticinin belirlediği kurumsal standartlara uymaması ve hedeflenen satış kotalarını gerçekleştirememesi