Geleneksel olarak ürünlerini yalnızca yetkili bölge bayileri (fiziksel mağazalar) aracılığıyla müşterilere ulaştıran lüks bir ergonomik ofis mobilyası üreticisi, uzaktan çalışma trendinin artmasıyla birlikte kendi e-ticaret sitesini kurarak doğrudan son tüketiciye satışa başlamıştır. Üretici, aracı marjlarının ortadan kalkmasını fırsat bilerek web sitesinde bayilerin liste fiyatının %20 altında bir fiyatlandırma stratejisi benimsemiştir. Kısa süre sonra bayiler, müşterilerin kendi fiziksel mağazalarına gelip ürünleri deneyimlediğini, ücretsiz danışmanlık aldığını ancak satın alma işlemini daha ucuz olduğu için üreticinin web sitesinden gerçekleştirdiğini (showrooming) fark etmiş ve üreticiye yoğun tepki göstererek siparişlerini durdurma kararı almışlardır.
Buna göre, üretici ile bayiler arasında yaşanan bu krizin dağıtım kanalları literatüründeki tam karşılığı ve temel nedeni aşağıdakilerden hangisinde doğru olarak verilmiştir?
- Çoklu kanal çatışması – Üreticinin doğrudan satış kanalı ekleyerek, aynı hedef pazarda kendi bağımsız aracılarıyla rekabet etmesiCevap
- BDikey kanal çatışması – Kanalın farklı seviyelerindeki üretici ve bayiler arasında kâr marjı ve fiyatlandırma politikalarından kaynaklanan yapısal uyuşmazlık
- CYatay kanal çatışması – E-ticaret platformu ile fiziksel mağazaların aynı müşteri kitlesine hitap etmesi nedeniyle aynı dağıtım seviyesinde yaşanan rekabet
- DDağıtım yoğunluğu çatışması – Üreticinin inhisari (özel) dağıtım ağından çıkarak e-ticaret yoluyla yoğun (yaygın) dağıtım stratejisine geçiş yapması
- EÇekme stratejisi uyuşmazlığı – Üreticinin e-ticaret üzerinden nihai tüketiciye doğrudan ulaşarak, bayilerin yerel düzeydeki itme stratejilerini etkisizleştirmesi