Geleneksel pazarlama anlayışından güncel pazarlama yaklaşımlarına geçiş sürecinde, işletmelerin odak noktası tekil satış işlemlerinden ziyade uzun vadeli müşteri ilişkilerine kaymıştır. Bir perakende işletmesi, pazarlama bütçesini planlarken sadece o anki satış rakamlarını değil; bir müşterinin işletmeyle kuracağı tüm ilişki süresi boyunca firmaya sağlayacağı net kâr akışının bugünkü değerini temel almaya başlamıştır. Ayrıca işletme, müşteri tabanının tamamının bu değerlerinin toplamını artırmayı nihai stratejik hedefi olarak belirlemiştir.
Buna göre, işletmenin tek bir müşteri için hesapladığı kâr akışının bugünkü değeri kavramı aşağıdakilerden hangisidir?
- Müşteri Yaşam Boyu DeğeriCevap
- BMüşteri Sermayesi
- Cİşlem Pazarlaması
- DPareto İlkesi (80/20 Kuralı)
- EPazarlama Miyopluğu
Cevap
Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Doğru yanıt olan kavram, bir müşterinin işletmeyle olan ilişkisi süresince firmaya sağlayacağı tüm net kârların bugünkü değerini ifade eder. İşletmeler CRM uygulamalarında, her müşterinin getirisini bu yöntemle hesaplayarak kârlı müşterileri elde tutmaya odaklanırlar.
Adım Adım Çözüm
Anahtar Kavram
Müşteri İlişkileri Yönetiminde Müşteri Yaşam Boyu Değeri ve Müşteri Sermayesi