Examkin

Soru

Zorluk: ZorDağıtım Kanalı Üyeleri (Aracılar)

Otomotiv yan sanayisi için özel alaşımlı güvenlik bileşenleri üreten bir işletme, pazar payını artırmak amacıyla uluslararası yeni bir pazara açılmayı planlamaktadır. İşletme yönetimi, hedef pazardaki nihai satış fiyatı ve marka konumlandırması üzerindeki mutlak kontrolünü korumak amacıyla, ürünlerin yasal mülkiyetini (sahipliğini) nihai tüketiciye satılana kadar kendi üzerinde tutma kararı almıştır. Bununla birlikte, girilecek yeni bölgede işletmeyi sürekli ve uzun vadeli sözleşmelerle temsil edecek, işletme adına satış bağlantıları kurarak sözleşme yapacak ve ürün mülkiyetini üzerine almadan sadece gerçekleştirdiği satış hacmi üzerinden gelir elde edecek bağımsız bir kurumla çalışmak istemektedir.

Dağıtım kanalı üyelerinin üstlendikleri işlevler ve ürün mülkiyeti devri kriterleri dikkate alındığında, işletmenin bu stratejisine en uygun aracı türü aşağıdakilerden hangisidir?

  1. Üretici acentesiCevap
  2. B
    Tüccar toptancı
  3. C
    Bırak-sevk et (drop-shipper) toptancı
  4. D
    Simsar (Broker)
  5. E
    Raf hizmeti veren toptancı

Cevap

Doğru aracı türü, mülkiyeti üzerine almadan işletmeyi belirli bir bölgede uzun vadeli sözleşmelerle temsil eden üretici acentesidir.
Doğru yanıt olan üretici acentesi; üretici firmanın ürünlerinin mülkiyetini üzerine almadan, yapılan uzun vadeli bir sözleşme kapsamında belirli bir bölgede satış faaliyetlerini yürüten ve gerçekleştirilen hacim üzerinden gelir elde eden aracı türüdür. Senaryoda özellikle vurgulanan mülkiyetin devredilmemesi ve uzun vadeli temsil şartları doğrudan bu aracı türünün tanımıdır.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki mülkiyet şartının analiz edilmesi.
İşletmenin 'yasal mülkiyeti kendi üzerinde tutma' hedefi, tüccar aracıların (toptancı ve perakendeciler) tamamını eler. Çünkü tüccar aracılar ürünün mülkiyetini satın alarak kar marjı koyarlar.
Aracı kurumların sınıflandırılmasındaki en temel ayrım ürün sahipliğinin geçip geçmemesidir.
2
Kalan alternatifler arasında ilişki süresi ve yetki şartının değerlendirilmesi.
Senaryodaki 'sürekli ve uzun vadeli sözleşmelerle temsil' şartı, mülkiyeti almayan aracılar arasında yer alan simsarları (broker) eler.
Simsarlar alıcı ve satıcıyı yalnızca o anki işlem için geçici olarak bir araya getirir, sürekli temsil yetkileri yoktur.
3
Koşulları sağlayan aracı türünün belirlenmesi.
Hem ürünün mülkiyetini üzerine almayan hem de işletmeyi belirli bir coğrafyada uzun vadeli sözleşmeye bağlı olarak komisyon/yüzde usulüyle temsil eden kurumun üretici acentesi olduğu sonucuna varılır.
Üretici acenteleri, üreticinin pazarlama departmanının bir uzantısı gibi çalışarak marka kontrolünün firmada kalmasını sağlar.

Anahtar Kavram

Dağıtım kanallarında mülkiyet devri ve aracı türleri arasındaki temel işlevsel ayrımlar (Tüccar vs. Acente/Simsar).
Bu soruyu puanla

Konular

Dağıtım Kanalı Üyeleri (Aracılar)

Bu konudan daha fazla soru