İleri teknoloji endüstriyel tarım sistemleri üreten bir işletme, ürünlerini uzun yıllardır… — KPSS İşletme

İleri teknoloji endüstriyel tarım sistemleri üreten bir işletme, ürünlerini uzun yıllardır 'Üretici $\rightarrow$ Bölgesel Distribütör (Toptancı) $\rightarrow$ Yerel Tarım Ekipmanı Bayileri (Perakendeci) $\rightarrow$ Nihai Kullanıcı' şeklindeki geleneksel dağıtım ağıyla pazarlamaktadır. İşletme, büyük tarım kooperatiflerinin artan taleplerini karşılamak amacıyla bir kurumsal e-ticaret portalı kurmuş ve yazılım güncelleme hizmetlerini de içeren avantajlı paketleri doğrudan kooperatiflere satmaya başlamıştır. Bu gelişme üzerine geleneksel ağdaki bölgesel distribütörler kâr marjlarının düştüğü gerekçesiyle üreticiye tepki göstermiş, yerel bayiler ise işletmenin ürünlerini mağazalarında arka plana iterek rakip markalara ağırlık vermiştir. Kârlılığını korumak isteyen bazı bölgesel distribütörlerin ise kendilerine bağlı yerel bayileri aradan çıkararak doğrudan bölgelerindeki çiftçilere perakende satış yapmaya giriştiği saptanmıştır.

Bu senaryodaki dağıtım kanalı sorunları ve çatışma türleri dikkate alındığında, aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

İşletmenin e-ticaret portalı üzerinden doğrudan satış yapması geleneksel ağ ile rekabet yaratarak "çoklu kanal çatışması"na neden olurken, distribütörlerin yerel bayileri atlayarak son kullanıcıya yönelmesi sistemde "dikey kanal çatışması"nı tetiklemiştir.Cevap
B
Üretici işletme ile yerel bayiler arasında teşhir alanları üzerinden yaşanan uyuşmazlık "yatay kanal çatışması"nın bir sonucudur; distribütörlerin perakende pazarına girmesi ise kanalı genişlettiği için "çoklu kanal çatışması" olarak adlandırılır.
C
Bölgesel distribütörlerin yerel bayileri aradan çıkararak çiftçilere doğrudan satış yapması aynı pazar dilimini hedeflemeleri nedeniyle "yatay kanal çatışması", işletmenin e-ticaret hamlesi ise sadece "dikey kanal çatışması" oluşturmaktadır.
D
Süreçte yaşanan tüm gerilimler tek boyutlu bir "dikey kanal çatışması"dır; çünkü e-ticaret portalı alternatif bir ağ yaratmamış, yalnızca mevcut üyeler arasındaki güç dengesini bozarak yatay seviyedeki rekabeti sonlandırmıştır.
E
Yerel bayilerin rakip markaları öne çıkarma stratejisi "çoklu kanal çatışması"ndan ziyade, işletmenin başlangıçtaki "seçimli dağıtım" politikasından "yoğun dağıtım" politikasına geçişinin yarattığı pazar içi bir uyumsuzluktur.

Cevap

Doğru seçenek, e-ticaret portalının çoklu kanal çatışmasına, distribütörlerin bayileri atlamasının ise dikey kanal çatışmasına yol açtığını belirten ifadedir.

Senaryoda işletmenin mevcut geleneksel kanalına ek olarak e-ticaret portalı açıp aynı hedef kitleye ulaşmaya çalışması kanallar arası rekabet doğurduğu için 'çoklu kanal çatışması'dır. Diğer yandan, aynı dağıtım kanalı hiyerarşisinde farklı seviyelerde yer alan bölgesel distribütörlerin (toptancı), bir alt seviyedeki yerel bayileri (perakendeci) ekarte ederek nihai kullanıcıya satış yapması, alt-üst ilişkisi içindeki üyeler arasında gerçekleştiğinden 'dikey kanal çatışması' örneğidir. Bu iki durumu doğru sınıflandıran ifade tam anlamıyla isabetlidir.

Adım Adım Çözüm

İşletmenin e-ticaret portalı açmasının etkisini analiz etmek

Geleneksel kanala ek olarak e-ticaret isimli doğrudan satış kanalının eklenmesi, her iki kanalın aynı müşteriler için (kooperatifler) rekabet etmesine neden olmuştur.

İki veya daha fazla kanalın aynı pazara yönelip birbirlerinin pazar payını tehdit etmesi pazarlama literatüründe 'çoklu kanal çatışması' (multichannel conflict) olarak tanımlanır.

Distribütörlerin yerel bayileri aradan çıkarması hamlesini incelemek

Toptancı seviyesindeki distribütör, bir alt seviyedeki perakendecinin (yerel bayinin) işlevini üstlenerek doğrudan son kullanıcıya yönelmiştir.

Farklı kanal seviyelerindeki üyeler (örneğin toptancı ile perakendeci) arasındaki yetki, rol ve pazar sınırlarına dair ihlaller ve çıkar çatışmaları 'dikey kanal çatışması' olarak adlandırılır.

Seçenekleri bu bulgularla eşleştirmek

İlk durumun çoklu kanal, ikinci durumun ise dikey kanal çatışması olarak tam ve doğru şekilde eşleştirildiği tek seçenek belirlenir.

Kavramların karıştırılmadan doğru senaryo parçalarına entegre edildiği yargı ancak bu sayede bulunur.

Anahtar Kavram

Dağıtım Kanallarında Çatışma Türleri (Çoklu Kanal, Dikey ve Yatay Çatışma)

Tahmini Süre:2m 0s

Soru

Cevap

Adım Adım Çözüm

Anahtar Kavram

Sık Yapılan Hatalar

Konular

Bu konudan daha fazla soru