Beyaz eşya ana sanayisine akıllı sensör tedarik eden bir B2B (işletmeden işletmeye) teknoloji işletmesi, uzun yıllar boyunca satış gücü çabalarına ve üreticilere sunduğu miktar iskontolarına dayalı bir tutundurma politikası izlemiştir. Ancak yurt dışı menşeli ucuz alternatiflerin pazara girmesiyle yaşanan rekabet baskısını kırmak isteyen işletme, stratejisinde köklü bir değişikliğe gitmiştir. İşletme, ulusal televizyon kanallarında ve dijital platformlarda doğrudan nihai tüketicileri hedefleyen reklam kampanyaları başlatmıştır. Bu reklamlarda 'Enerji tasarrufunun kalbi: Alfa-Sensör teknolojisi' teması işlenerek, tüketicilerin perakende mağazalarına gittiklerinde özellikle bu sensörü barındıran beyaz eşyaları talep etmeleri amaçlanmıştır.
Buna göre, işletmenin tutundurma stratejisinde yaşadığı dönüşüm ve bu dönüşümün temel mekanizması hakkında aşağıdakilerden hangisi kesinlikle doğrudur?
- ANihai tüketicilere yönelik reklam faaliyetleri ağırlık kazansa da, pazarlanan ürün endüstriyel bir girdi olduğu için işletmenin temelde halen üreticilere yönelik bir itme stratejisi uyguladığı söylenebilir.
- BÜreticilere sunulan miktar iskontoları yerine reklama odaklanılması, dağıtım kanalı üyeleri arasındaki dikey çatışmaları yatay çatışmalara dönüştüren bir çekme stratejisi hamlesidir.
- Aracılara yönelik kişisel satış ve ticari promosyon çabalarına dayanan itme stratejisinden, nihai tüketicinin kanalı uçtan uca harekete geçirmesini hedefleyen çekme stratejisine geçilmiştir.Cevap
- Dİşletme, geleneksel satış anlayışının bir gereği olan reklam çabalarını artırarak, pazarın kaymağını alma hedefli yeni bir tüketici odaklı itme stratejisi modeli geliştirmiştir.
- EHedef kitlenin beyaz eşya üreticilerinden nihai tüketicilere kaydırılması, örgütsel pazarlardaki türetilmiş talep yapısının terk edilerek pazar geliştirme stratejisine geçildiğini gösterir.