Uluslararası sivil havacılık sektöründe faaliyet gösteren bir teknoloji firması, ticari yolcu uçakları için yakıt tasarrufu sağlayan patentli bir aerodinamik optimizasyon sistemi üretmektedir. Pazarın yalnızca sınırlı sayıdaki uçak üreticisi ve küresel havayolu şirketlerinden oluştuğu bu endüstriyel pazarda, ürün pazar büyümesinin yavaşladığı ve yeni rakip teknolojilerin ortaya çıktığı olgunluk evresine ulaşmıştır. İşletme yönetimi, rekabetin şiddetlendiği bu dönemde hem sınırlı sayıdaki büyük müşterilerini elinde tutmak hem de uçak üreticisi firmaların (aracıların) kendi sistemlerini havayolu şirketlerine standart donanım olarak sunmalarını güvence altına almak istemektedir.
Endüstriyel pazarın yapısı, ürün yaşam eğrisinin bulunduğu evre ve aracıların rolü bütüncül olarak değerlendirildiğinde; işletmenin tutundurma karması stratejisi kapsamında aşağıdakilerden hangisini uygulaması en rasyonel yaklaşımdır?
- Karmaşık sistemin teknik faydalarını aktaracak uzman bir satış gücüyle kişisel satışa ağırlık vermesi ve uçak üreticilerini teşvik edici ticari satış geliştirme (promosyon) araçlarıyla desteklenmiş bir itme (push) stratejisi izlemesiAnswer
- BÜrünün pazardaki varlığını ilk kez duyurmak amacıyla havacılık fuarlarında yalnızca bilgilendirici reklamlara odaklanması ve tutundurma bütçesinin çoğunu birincil talep yaratmaya ayırması
- CYolcuların uçak bileti alırken özellikle bu optimizasyon sistemine sahip uçakları talep etmelerini sağlamak için ulusal televizyon kanallarında yoğun reklam kampanyalarıyla agresif bir çekme (pull) stratejisi uygulaması
- DDağıtım kanalındaki aracı kâr marjlarını sıfırlamak amacıyla uçak üreticilerini sistemden çıkararak, yazılımın perakende mağazaları üzerinden doğrudan havalimanı personeline satılacağı bir kanal yapısı kurması
- EYüksek maliyetli kişisel satış faaliyetlerini tamamen sonlandırarak, B2B pazarındaki tüm satış hedeflerini yalnızca medyada ücretsiz haber olmaya dayanan kitlesel duyurum (halkla ilişkiler) çalışmalarıyla gerçekleştirmeye çalışması