Endüstriyel pazar için ileri teknoloji içeren, yüksek birim fiyatlı ve fabrikalara özel kurulum gerektiren otomasyon sistemleri üreten "Omega Teknoloji A.Ş.", pazardaki payını artırmak amacıyla yeni bir pazarlama iletişimi kampanyası planlamaktadır. İşletmenin pazarlama müdürü; tutundurma bütçesinin büyük bir kısmını ulusal televizyon kanallarında ve popüler sosyal medya platformlarında yayınlanacak geniş çaplı kitlesel reklam kampanyalarına ayırarak, doğrudan nihai tüketiciler üzerinde bir farkındalık yaratmayı ve bu yolla üretici işletmelerin (fabrikaların) Omega sistemlerini satın alması için dolaylı bir baskı oluşturmayı hedefleyen bir "çekme (pull)" stratejisi önermiştir. Pazarın sınırlı sayıda büyük alıcıdan (fabrikalardan) oluştuğu bilinmektedir.
Tutundurma karmasını etkileyen faktörler dikkate alındığında, pazarlama müdürünün önerdiği bu stratejinin temel zafiyeti aşağıdakilerden hangisinde doğru ifade edilmiştir?
- Teknik karmaşıklığı yüksek, birim fiyatı pahalı ve alıcı sayısının sınırlı olduğu endüstriyel pazarlarda; kitlesel reklamlara dayalı çekme stratejisi yerine, kişisel satışın merkezde olduğu itme stratejisinin çok daha etkin olmasıAnswer
- BÇekme stratejisine dayalı kitlesel reklam kampanyalarının yalnızca ürün yaşam eğrisinin olgunluk evresinde uygulanabilir olması ve yeni ürünler için etkisiz kalması
- CÇekme (pull) stratejisinin doğası gereği, üreticinin doğrudan nihai tüketiciye seslenmek yerine öncelikle dağıtım kanalındaki aracıları ikna etmeye odaklanması gerekliliği
- DEndüstriyel ürünlerin pazarlanmasında reklam faaliyetlerinin hiçbir şekilde kullanılmaması ve bütçenin sadece bedelsiz gerçekleştirilen duyurum çalışmalarına aktarılma zorunluluğu
- EÖrgütsel pazarlardaki talebin nihai tüketici talebinden tamamen bağımsız olarak oluşması nedeniyle, tüketiciler üzerinde yaratılacak marka farkındalığının endüstriyel alıcıların kararlarına yansımaması