Examkin

Question

Difficulty: HardTutundurma Karmasını Etkileyen Faktörler

Bir işletmenin pazarlama departmanı, tutundurma karması bütçe dağılımında ardışık iki yıl içinde köklü bir değişikliğe gitmiş ve tahsisleri aşağıdaki gibi güncellemiştir:

• 1. Yıl: Bütçenin %70\%70'i geniş kitlelere yönelik reklamlara, %30\%30'u ise halkla ilişkiler ve duyurum faaliyetlerine ayrılmıştır.
• 2. Yıl: Bütçenin %60\%60'ı kişisel satış gücünün genişletilmesine, %40\%40'ı ise doğrudan toptancı ve perakendecilere yönelik ticari satış geliştirme (promosyon) faaliyetlerine kaydırılmıştır.

Pazarlama teorisi ve tutundurma karmasını etkileyen faktörler dikkate alındığında, aşağıdaki durumlardan hangisi işletmenin uyguladığı bu stratejik dönüşümün en mantıklı açıklamasıdır?

  1. İşletmenin odak noktasını tüketici pazarından örgütsel (endüstriyel) pazara kaydırması ve kanalda "çekme" stratejisi yerine "itme" stratejisini benimsemesi.Answer
  2. B
    İşletmenin dağıtım kanalındaki "itme" stratejisinden vazgeçerek, doğrudan nihai tüketicilerde marka talebi yaratmayı amaçlayan "çekme" stratejisine geçiş yapması.
  3. C
    Hedef kitlenin alıcı hazır olma durumunda "ikna ve eylem (satın alma)" aşamasından, marka için yeniden "farkındalık ve bilgi oluşturma" aşamasına dönmesi.
  4. D
    İşletmenin odaklanmış (niş) pazarlama stratejisini terk ederek, farklılaştırılmamış (kitle) pazarlama anlayışıyla pazar payını maksimize etmeye çalışması.
  5. E
    Ürün yaşam eğrisinde gerileme evresine girilmesiyle birlikte, tutundurma çabalarının kurumsal imaj ve duyurum çalışmalarına kaydırılması.

Answer

İşletmenin odak noktasını tüketici pazarından örgütsel pazara kaydırması ve kanalda çekme stratejisi yerine itme stratejisini benimsemesi.
Doğru yanıt, tutundurma karması araçlarının pazar türü ve dağıtım stratejisiyle olan teorik eşleşmesini kusursuz biçimde açıklar. Tüketici pazarlarında ve çekme stratejilerinde işletmeler bütçelerinin büyük kısmını reklam ve halkla ilişkilere ayırarak nihai tüketicide talep yaratır. Örgütsel (endüstriyel) pazarlarda ve itme stratejilerinde ise ürün teknik özellikleri ve kanal iknası ön plana çıktığı için bütçe kişisel satış ekiplerine ve aracıları motive edecek ticari satış geliştirme çabalarına aktarılır. Senaryodaki yıllar arası bütçe değişimi bu yapısal dönüşümü birebir yansıtmaktadır.

Step-by-Step Solution

1
1. Yılın tutundurma karması araçlarını analiz et
Reklam ve halkla ilişkiler ağırlıklı bütçe kullanılmıştır.
Bu iki araç geniş kitlelere ulaşmak (Tüketici Pazarı), marka farkındalığı yaratmak ve nihai tüketicinin ürünü aracıdan talep etmesini sağlamak (Çekme Stratejisi) için kullanılır.
2
2. Yılın tutundurma karması araçlarını analiz et
Kişisel satış ve toptancı/perakendeci odaklı satış geliştirme (promosyon) ağırlıklı bütçe kullanılmıştır.
Kişisel satış endüstriyel/örgütsel pazarlarda en etkili araçtır. Aracıları teşvik etmeye yönelik ticari satış geliştirme ise ürünün kanal boyunca itilmesini sağlayan (İtme Stratejisi) temel yöntemdir.
3
İki yıl arasındaki değişimin stratejik yönünü belirle
Strateji, Tüketici/Çekme modelinden, Örgütsel/İtme modeline doğru radikal bir dönüşüm geçirmiştir.
Bütçenin kitlesel iletişimden birebir satış ve aracı teşvikine kayması teorik olarak bu değişimi doğrular.

Key Concept

Tutundurma Karmasını Etkileyen Faktörler (Pazar Türü ve İtme/Çekme Stratejisi)
Rate this question

Topics

Tutundurma Karmasını Etkileyen Faktörler

More questions from this topic