Examkin

Soru

Zorluk: OrtaÖrgütsel Çatışma ve Müzakere

Bir Sosyal Güvenlik Kurumu (SGK) il müdürlüğünde, yıl sonu başarı ödülleri için ayrılan ödenek miktarı kesin olarak belirlenmiş olup hiçbir koşulda artırılamamaktadır. Kurum içindeki İnsan Kaynakları ve Mali İşler birimlerinin yöneticileri, bu sabit ödeneğin kendi personellerine daha büyük bir oranda aktarılması için masaya oturmuştur. Görüşmeler sırasında her iki yönetici de biriminin asıl ihtiyaçları hakkında bilgi vermekten kaçınmakta, ilk tekliflerini kasten yüksek tutarak karşı taraftan taviz koparmaya çalışmakta ve karşı tarafın elde edeceği her kuruşluk kazanımın doğrudan kendi birimlerinin kaybı olacağının bilinciyle hareket etmektedir.

Buna göre, birim yöneticilerinin yürüttüğü bu süreç örgütsel davranış literatüründe aşağıdakilerden hangisi ile ifade edilir?

  1. Dağıtımcı müzakereCevap
  2. B
    Bütünleştirici müzakere
  3. C
    Arabuluculuk süreci
  4. D
    İşbirlikçi çatışma yönetimi
  5. E
    Uyuma stratejisi

Cevap

Doğru cevap dağıtımcı (paylaştırıcı) müzakeredir.
Dağıtımcı müzakere (Distributive Negotiation), paylaşılan kaynağın sabit olduğu, pastadan en büyük dilimi almanın amaçlandığı ve bir tarafın kazancının doğrudan diğerinin kaybı (sıfır toplamlı) olduğu müzakere türüdür. Bilgi gizleme ve ilk teklifi yüksek tutarak çapa atma (anchoring), bu stratejinin tipik taktikleridir. Vakadaki durum bunu birebir yansıtmaktadır.

Adım Adım Çözüm

1
Vakadaki kaynağın niteliğini analiz et
Ödül ödeneğinin 'kesin olarak belirlenmiş ve artırılamaz' olduğu görülmektedir.
Kaynağın sabit (sıfır toplamlı) olması, müzakerenin temel stratejisini belirleyen en önemli faktördür.
2
Tarafların davranışlarını ve etkileşimini değerlendir
Yöneticiler bilgi gizlemekte, yüksek ilk teklifler vermekte ve karşı tarafın kazancını kendi kaybı olarak görmektedir.
Bu taktikler, karşı tarafı alt etmeye ve sabit bir değerden en büyük payı almaya yönelik 'kazan-kaybet' (win-lose) odaklı davranışları ortaya koyar.
3
Tespit edilen özellikleri ilgili örgütsel davranış kavramıyla eşleştir
Sabit kaynak, kazan-kaybet yaklaşımı ve bilgi gizleme unsurları doğrudan 'Dağıtımcı Müzakere' kavramının tanımını oluşturur.
Bütünleştirici müzakere kazan-kazan iken, dağıtımcı müzakere sıfır toplamlı oyundur.

Anahtar Kavram

Dağıtımcı ve Bütünleştirici Müzakere Stratejileri
Tahmini Süre:1m 0s
Bu soruyu puanla

Konular

Örgütsel Çatışma ve Müzakere

Bu konudan daha fazla soru