Bir kamu hastanesinin başhekimi ile tıbbi sarf malzemesi tedarikçisi bir firmanın temsilcisi, yıllık alım sözleşmesinin yenilenmesi için görüşmektedir. Hastane yönetimi, bütçe kısıtları nedeniyle birim fiyatlarda indirim talep ederken; tedarikçi firma, artan lojistik maliyetlerini gerekçe göstererek fiyatta indirime gitmek istememektedir. Görüşmelerin sadece 'fiyat' değişkeni üzerinden yürümesinin bir tıkanıklığa yol açacağını fark eden başhekim, masaya yeni değişkenler getirerek şu teklifi sunar: 'Eğer acil ihtiyaç duyulan malzemelerin teslimat süresini 48 saatten 12 saate indirirseniz, sizinle sadece bu yıl için değil, gelecek üç yıl için sabit alım garantili bir sözleşme imzalayabiliriz.' Bu teklif, firmanın uzun vadeli nakit akışı ihtiyacını karşıladığı ve hastanenin de acil malzeme krizini çözdüğü için her iki taraf da masadan tatmin olarak ayrılmıştır.
Sadece sabit bir kaynağın bölüşülmesi yerine masaya farklı değişkenlerin katılarak her iki tarafın da temel ihtiyaçlarının karşılandığı (kazan-kazan) bu durum, örgütsel davranış yazınında aşağıdaki kavramlardan hangisiyle açıklanır?
- Bütünleştirici müzakereCevap
- BDağıtıcı müzakere
- CUzlaşma stratejisi
- DUyma stratejisi
- ERekabetçi strateji