Examkin

Soru

Zorluk: OrtaTüketici Satın Alma Karar Süreci

Üniversite öğrencisi Mert, her gün kampüse toplu taşıma ile gitmekte ve bu durumdan herhangi bir şikayet duymamaktadır. Ancak bir gün yakın arkadaşının yeni aldığı elektrikli scooter ile kampüse geldiğini görmüş ve aracı kısa bir süreliğine denemiştir. Arkadaşının trafiğe takılmadan hızlı ve keyifli bir şekilde ulaşım sağladığını fark eden Mert, o güne kadar sorun etmediği otobüs yolculuğunun aslında ne kadar yorucu ve zaman alıcı olduğunu hissetmeye başlamış; kendisi için de bir elektrikli scooter edinme düşüncesine girmiştir.

Tüketici satın alma karar sürecinin ilk aşaması olan "ihtiyacın (sorunun) farkına varma" bağlamında, Mert'in yaşadığı bu durumla ilgili aşağıdakilerden hangisi söylenebilir?

  1. A
    Tüketici, satın alma sürecinde alternatifleri değerlendirme aşamasını atlayarak doğrudan rutin tepki davranışına yönelmiştir.
  2. B
    İhtiyacın ortaya çıkması, tamamen tüketicinin fizyolojik ve psikolojik içsel dürtülerinin doğal bir sonucudur.
  3. Mevcut durumda fiziksel bir bozulma olmamasına rağmen, dışsal bir uyarıcının etkisiyle arzulanan durum seviyesinin yükselmesi sonucu ihtiyaç algısı tetiklenmiştir.Cevap
  4. D
    İhtiyacın farkına varılması, kullanılan mevcut hizmetin işlevini yitirmesi ve tükenmesi nedeniyle zorunlu olarak gerçekleşmiştir.
  5. E
    Mert, satın alma gücüyle desteklenmiş olan talebini doğrudan spesifik bir ürüne yönlendirerek ihtiyaç ve istek kavramlarını yer değiştirmiştir.

Cevap

Mevcut durumda fiziksel bir bozulma olmamasına rağmen, dışsal bir uyarıcının etkisiyle arzulanan durum seviyesinin yükselmesi sonucu ihtiyaç algısının tetiklendiğini belirten seçenektir.
Satın alma karar süreci, tüketicinin 'mevcut durumu' ile 'arzuladığı ideal durum' arasında bir farklılık (uyuşmazlık) hissetmesiyle başlar. Bu fark iki yolla oluşur: 1) Mevcut durumun kötüleşmesi (örneğin ayakkabının yırtılması, yemeğin bitmesi). 2) Arzulanan durumun yükselmesi (örneğin daha iyi bir teknolojinin görülmesi). Senaryoda Mert'in bindiği otobüs işlevini yitirmemiştir (mevcut durum sabit), ancak dışsal bir uyarıcı olan arkadaşının aracını görmesiyle Mert'in beklentileri artmış (arzulanan durum yükselmiş) ve yeni bir ihtiyaç ortaya çıkmıştır. Doğru cevap bu teorik gerçeği tam olarak yansıtmaktadır.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki tüketici davranışının başlangıç noktasının analiz edilmesi.
Tüketici (Mert) halihazırda mevcut durumundan (otobüsle seyahat) memnundur ve herhangi bir eksiklik hissetmemektedir.
Mevcut durumun başlangıçtaki seviyesini anlamak için gereklidir.
2
İhtiyacı tetikleyen olayın ve kaynağının belirlenmesi.
Arkadaşının scooter'ını görmesi ve denemesi, tüketici üzerinde dışsal bir uyarıcı (sosyal çevre ve ürün deneyimi) olarak devreye girmiştir.
Uyarıcının içsel (açlık, susuzluk) mi yoksa dışsal (reklam, çevre) mı olduğunu sınıflandırmak için gereklidir.
3
Mevcut durum ile arzulanan durum arasındaki farkın nasıl oluştuğunun tespit edilmesi.
Otobüs ulaşımı (mevcut durum) kötüleşmemiş olmasına rağmen, daha konforlu ulaşım beklentisi (arzulanan durum) yükselmiş ve arada algılanan bu fark bir ihtiyaç (sorun) doğurmuştur.
Satın alma karar sürecinin ilk aşaması olan ihtiyacın ortaya çıkış mekanizmasını teorik olarak açıklamak için gereklidir.

Anahtar Kavram

İhtiyacın Farkına Varma (Mevcut Durum ve Arzulanan Durum Dengesi)
Bu soruyu puanla

Konular

Tüketici Satın Alma Karar Süreci