Examkin

Soru

Zorluk: ZorSatış Geliştirme (Promosyon) Uygulamaları

Seramik ve yapı kimyasalları üreten bir işletme, pazara yeni giren güçlü bir uluslararası rakibinin dağıtım kanallarında (toptancı ve bayilerde) fiziki alan bulmasını zorlaştırmak istemektedir. Bu doğrultuda işletme, aracıların mevcut çalışma sermayelerini ve depo kapasitelerini tamamen kendi ürünlerine bağlamalarını sağlayarak rakip markaya yer bırakmamayı amaçlayan bir "stok yükleme" (forward buying) savunma stratejisi kurgulamıştır.

İşletmenin uygulayacağı bu itme (push) stratejisi kapsamında, söz konusu hedefe en doğrudan hizmet edecek tutundurma eylemi aşağıdakilerden hangisidir?

  1. Aracılara, belirli bir miktarın üzerindeki alımlarında geçici bir süre için yüksek oranda satın alma iskontosu (ticari indirim) sunmakCevap
  2. B
    Nihai tüketicilerde marka bilinirliği yaratıp talebi canlandırmak amacıyla kitle iletişim araçlarında reklam kampanyaları yürütmek
  3. C
    Ürünün üstün teknik özelliklerini ve yenilikçi yapısını vurgulayan basın bültenleri aracılığıyla duyurum faaliyetlerine ağırlık vermek
  4. D
    Ürün kalitesinin tek başına yeterli olacağını varsayarak satış kotalarını yükseltmek ve bayi üzerinde agresif kişisel satış baskısı kurmak
  5. E
    Nihai tüketicilerin ürünün kalitesini risksiz şekilde deneyimleyebilmesi için perakende satış noktalarında ücretsiz numune dağıtımı yapmak

Cevap

Aracılara, belirli bir miktarın üzerindeki alımlarında geçici bir süre için yüksek oranda satın alma iskontosu (ticari indirim) sunmak
Doğru yanıt, aracılara yönelik miktar bazlı geçici ticari indirimleri ifade eden satın alma iskontosudur. İşletmenin birincil amacı, aracıların depolarını hızla kendi ürünleriyle doldurarak (stok yükleme/forward buying) piyasaya yeni giren rakip markanın kanalda fiziksel yer ve sipariş bütçesi bulmasını engellemektir. Satın alma iskontosu, kanal üyelerine güçlü bir finansal teşvik sunarak onları kısa sürede yüksek hacimli alım yapmaya yönlendiren ve rakibi kanal dışında tutmaya yarayan en doğrudan ticari satış geliştirme (promosyon) aracıdır.

Adım Adım Çözüm

1
Soru kökündeki temel amacı ve hedef kitleyi analiz etmek.
Hedef kitlenin aracı kurumlar (toptancı ve bayiler), temel amacın ise rakipten önce "stok yükleme" (forward buying) yapmak olduğu tespit edilir.
Doğru tutundurma aracını seçmek için stratejinin yönünü (itme veya çekme) ve kime hitap ettiğini belirlemek şarttır.
2
Bu hedefe uygun strateji türünü tanımlamak.
Üreticinin doğrudan aracılara yönelik yürüttüğü faaliyetlerin "itme (push) stratejisi" kapsamında olduğu görülür.
Tüketiciyi hedefleyen çekme (pull) stratejileri, ürünün raftan erimesini sağlar ancak aracıların kısa sürede yüksek miktarda depo alanı ayırmasını tek başına sağlamaz.
3
İtme stratejisine hizmet eden en uygun ticari satış geliştirme aracını seçmek.
Aracının tek seferde ihtiyacından fazlasını almasını (stoklamayı) teşvik edecek en güçlü araç "satın alma iskontosu" (ticari indirim) olarak belirlenir.
Miktar bazlı yüksek indirimler, aracının sermayesini bağlar ve rakip ürünlere hem bütçe hem de fiziksel depo alanı bırakmayarak savunma hedefini gerçekleştirir.

Anahtar Kavram

Ticari Satış Geliştirme Araçları ve İtme Stratejisi
Tahmini Süre:1m 30s
Bu soruyu puanla

Konular

Satış Geliştirme (Promosyon) Uygulamaları

Bu konudan daha fazla soru