Examkin

Soru

Zorluk: OrtaKişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Bir endüstriyel ambalaj donanımları tedarikçisinde satış uzmanı olarak görev alan Sinan Bey, katıldığı uluslararası bir fuarda standı ziyaret eden çok sayıda profesyonelin iletişim bilgilerini kayıt altına almıştır. Fuar bitiminde ofisine dönen Sinan Bey, elindeki bu geniş listeyi sırasıyla aramaya başlamak yerine; listedeki işletmelerin üretim kapasitelerini, olası satın alma bütçelerini ve iletişim kurduğu kişilerin nihai karar alma yetkisine sahip olup olmadıklarını analiz etmiştir. Bu kriterleri karşılamayan kayıtları listeden çıkararak zamanını ve enerjisini yalnızca yüksek potansiyel taşıyan alıcılara odaklamayı planlamıştır.

Buna göre Sinan Bey'in uyguladığı bu filtreleme işlemi, kişisel satış sürecinin hangi aşamasını ifade etmektedir?

  1. Aday müşterilerin nitelendirilmesi (değerlemesi)Cevap
  2. B
    İhtiyacın farkına varılması
  3. C
    Müşteriye yaklaşım taktiklerinin belirlenmesi
  4. D
    Satın alma alternatiflerinin değerlendirilmesi
  5. E
    Çekme stratejisi hedeflerinin kurgulanması

Cevap

Doğru cevap, satış uzmanının potansiyel alıcıları belirli kriterlere göre filtrelemesini ifade eden aday müşterilerin nitelendirilmesi (değerlemesi) aşamasıdır.
Kişisel satış sürecinin başlangıcında satıcılar çok sayıda potansiyel (aday) müşteri ismi toplayabilir (Müşteri bulma). Ancak zaman ve kaynak kısıtlılığı nedeniyle bu isimlerin hangilerinin gerçekten satın alma potansiyeli taşıdığı analiz edilmelidir. Bir adayın nitelikli sayılabilmesi için temel olarak parası (bütçe), yetkisi (karar verici olma) ve ihtiyacı olmalıdır. Metinde Sinan Bey'in tam olarak bu üç kriteri kullanarak listeyi filtrelemesi, literatürde adayların 'nitelendirilmesi' (değerlemesi) işlemi olarak adlandırılır.

Adım Adım Çözüm

1
Metinde aktarılan satış faaliyetinin amacını tespit etme
Satış uzmanı, elde ettiği geniş listeyi doğrudan aramak yerine kişilerin karar verme yetkisi, işletmelerin bütçesi ve üretim hacmi (ihtiyacı) gibi kriterlere göre bir filtreleme yapmaktadır.
Uygulanan eylemin doğasını anlamak, doğru kavramsal eşleştirmeyi yapmanın ilk şartıdır.
2
Tespit edilen faaliyetin kişisel satış süreci aşamalarındaki karşılığını bulma
Kişisel satış sürecinin ilk adımı olan 'müşteri bulma ve değerlendirme' aşamasında, elde edilen potansiyel isimlerin gerçekten kârlı birer alıcı olup olmadıklarını (yetki, bütçe, ihtiyaç bağlamında) süzgeçten geçirme işlemine 'nitelendirme' veya 'değerleme' adı verildiği sonucuna ulaşılır.
Pazarlama literatüründe her bir satış adımı spesifik işlevlere sahiptir ve karar mekanizmasının incelenmesi ayırıcı özelliktir.

Anahtar Kavram

Kişisel Satış Süreci ve Aşamaları
Bu soruyu puanla

Konular

Kişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Bu konudan daha fazla soru