Bir endüstriyel soğutma sistemleri üreticisinde satış uzmanı olarak görev yapan Ayşe Hanım, katıldığı sektörel bir fuarda elde ettiği iletişim bilgilerinden yola çıkarak potansiyel alıcı olabilecek işletmeleri belirlemiş ve finansal ödeme güçlerine göre bu listeyi daraltarak nitelendirmiştir. Ayşe Hanım şu anda, belirlediği bu işletmelerle randevu alıp ilk teması kurmadan önce; her bir firmanın mevcut üretim kapasitelerini, kullandıkları rakip teknolojileri ve satın alma merkezindeki kilit karar vericilerin (mühendis, satın alma müdürü vb.) kimler olduğunu detaylı bir şekilde araştırmaktadır.
Buna göre Ayşe Hanım, kişisel satış sürecinin hangi aşamasını gerçekleştirmektedir?
- Ön hazırlıkCevap
- BMüşteri bulma ve değerlendirme
- CYaklaşma
- Dİzleme
- Eİtirazları karşılama
Cevap
Satış uzmanının ilk temas öncesi müşteri hakkında detaylı bilgi topladığı aşama 'Ön hazırlık' aşamasıdır.
Soruda verilen senaryoda, satış uzmanının fuarda müşteri listesi oluşturup bunu daraltması, sürecin ilk adımı olan 'müşteri bulma ve değerlendirme (nitelendirme)' aşamasının tamamlandığını gösterir. Daha sonra, randevu veya ilk temas öncesinde müşterilerin kapasitesi, mevcut teknolojileri ve satın alma komitesindeki üyeleri hakkında derinlemesine bilgi toplanması doğrudan 'ön hazırlık' aşamasının temel faaliyetidir. Gerçek bir satış görüşmesine (yaklaşma ve sunum) geçebilmek için bu hazırlığın eksiksiz yapılması gerekir.
Adım Adım Çözüm
Anahtar Kavram
Kişisel Satış Süreci Aşamaları