Examkin

Soru

Zorluk: OrtaKişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Bir tıbbi görüntüleme cihazları firmasında çalışan satış temsilcisi, potansiyel bir hastane yöneticisi ile görüşmektedir. Yönetici, "Yeni cihazınızın teknik özellikleri çok iyi ancak fiyatı bütçemizin oldukça üzerinde, bu maliyetin altına giremeyiz." şeklinde bir tepki verir.

Satış temsilcisi şu yanıtı verir: "Fiyat konusundaki hassasiyetinizi anlıyorum. Ancak cihazın sunduğu yapay zekâ destekli hızlı tarama özelliği sayesinde günlük hasta çekim kapasiteniz %40 artacak ve birim çekim maliyetleriniz düşecektir. Bu avantajları göz önüne aldığımızda, cihazın kurulumunu ay başında mı yoksa ay ortasında mı yapmamızı tercih edersiniz?"

Buna göre, satış temsilcisinin müşterinin tepkisine karşı sırasıyla uyguladığı itiraz karşılama tekniği ve satış kapama stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

  1. Telafi (Dengeleme) - Alternatifli kapamaCevap
  2. B
    Dolaylı inkâr - Varsayımsal (Farz ederek) kapama
  3. C
    Bumerang (Geri çevirme) - Doğrudan kapama
  4. D
    Soru sorma - Özetleyerek kapama
  5. E
    Doğrudan inkâr - Teşvik edici (Özendirerek) kapama

Cevap

Satış temsilcisinin sırasıyla uyguladığı yöntemler 'Telafi (Dengeleme)' ve 'Alternatifli kapama'dır.
Satış temsilcisi fiyat itirazını doğrudan reddetmek yerine onaylamış, ancak cihazın günlük kapasiteyi artırması gibi güçlü özelliklerini ön plana çıkararak 'Telafi (Dengeleme)' yöntemini kullanmıştır. Kapanış aşamasında ise müşteriye doğrudan alıp almayacağını sormak yerine, satın alma kararı verilmiş gibi hareket ederek 'ay başında mı yoksa ay ortasında mı?' şeklinde net iki seçenek sunarak 'Alternatifli kapama' stratejisini uygulamıştır.

Adım Adım Çözüm

1
Diyalogdaki itirazı ve satış temsilcisinin itiraza yaklaşımını analiz etmek.
Temsilci, 'Fiyat konusundaki hassasiyetinizi anlıyorum. Ancak...' diyerek yüksek fiyat dezavantajını, kapasite artışı gibi güçlü bir avantajla dengelemiştir.
Dezavantajlı görünen bir durumu kabul edip, ürünün başka bir üstün yönünü vurgulayarak itirazı etkisizleştirmek 'Telafi (Dengeleme)' tekniğinin temelidir.
2
Diyalogun sonundaki soru cümlesinin kapanış stratejisini belirlemek.
Temsilci, 'Kurulumunu ay başında mı yoksa ay ortasında mı yapmamızı tercih edersiniz?' diye sormuştur.
Müşteriye satın alma eylemini gerçekleştireceğini varsayarak 'A seçeneği mi, B seçeneği mi?' şeklinde iki olumlu seçenek sunmak 'Alternatifli (Seçenekli) kapama' yöntemidir.

Anahtar Kavram

Kişisel Satış Süreci, İtirazları Karşılama Teknikleri ve Satış Kapama Stratejileri
Tahmini Süre:1m 15s
Bu soruyu puanla

Konular

Kişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Bu konudan daha fazla soru