Examkin

Soru

Zorluk: ZorSatış Geliştirme (Promosyon) Uygulamaları

Teknoloji pazarına yeni bir akıllı ev güvenlik sistemi sunan bir işletme, pazar payını artırmak amacıyla doğrudan nihai tüketiciler yerine dağıtım kanalındaki aracılara (perakendecilere) yönelik bir tutundurma stratejisi kurgulamıştır. Bu strateji kapsamında iki temel uygulama planlanmıştır:

I. Perakendecilerin kendi bastırdıkları mağaza içi kataloglarda ve yerel medya ilanlarında işletmenin yeni ürününe geniş yer vermelerini sağlamak amacıyla, bu ilan giderlerinin bir kısmının işletme tarafından karşılanması.
II. Perakendeci mağazalarda çalışan satış personelini, potansiyel müşterilere rakip markalar yerine özellikle bu yeni ürünü önermeleri ve detaylıca tanıtmaları için doğrudan ödüllendiren finansal teşvikler sunulması.

Buna göre, işletmenin belirlediği hedeflere ulaşmak için kurguladığı bu satış geliştirme (promosyon) araçları aşağıdakilerin hangisinde sırasıyla doğru olarak verilmiştir?

  1. Ortaklaşa reklam - İtme parasıCevap
  2. B
    Miktar iskontosu - Tüketici kuponları
  3. C
    Duyurum - Satış noktası sergileme
  4. D
    Ticari iskonto - Armağanlı satışlar
  5. E
    Kurumsal reklam - Çekiliş ve yarışmalar

Cevap

İşletmenin uyguladığı araçlar sırasıyla Ortaklaşa reklam ve İtme parasıdır.
Doğru yanıt olan 'Ortaklaşa reklam - İtme parası' seçeneği sorudaki her iki durumu eksiksiz karşılar. Üreticinin perakendecinin yerel tanıtım faaliyetlerine maddi destek sağlaması tutundurma literatüründe 'ortaklaşa reklam' olarak tanımlanır. Üreticinin, perakendeci mağaza çalışanlarına kendi ürününü tavsiye etmeleri (itme stratejisi) karşılığında verdiği özel prim ve ödüllere ise 'itme parası' (push money) adı verilir. Her iki araç da ticari satış geliştirme (aracılara yönelik promosyon) unsurlarıdır.

Adım Adım Çözüm

1
Uygulanan tutundurma stratejisinin temel yönünü belirle.
Stratejinin doğrudan nihai tüketiciyi değil, aracıları (perakendecileri) hedeflediği (İtme / Push stratejisi) tespit edilir.
Soruda hedeflerin aracılara ve mağaza personeline yönelik olduğu açıkça belirtilmiştir. Bu durum, aracıları motive eden 'ticari satış geliştirme' araçlarının aranması gerektiğini gösterir.
2
Birinci öncüldeki uygulamayı analiz et.
Üreticinin, perakendecinin yerel reklam ve katalog giderlerine finansal olarak katılması durumu tespit edilir.
Literatürde üretici ve aracının reklam maliyetlerini paylaşarak ürünü yerel düzeyde tanıtmaları 'ortaklaşa reklam' (cooperative advertising) olarak adlandırılır.
3
İkinci öncüldeki uygulamayı analiz et.
Aracı kurumda çalışan personelin belirli bir markayı satmaya yönlendirilmesi için doğrudan üretici tarafından ödüllendirilmesi durumu tespit edilir.
Aracı işletmelerin tezgahtar veya satış elemanlarına, kendi markalarını öne çıkarmaları için verilen teşvik primlerine 'itme parası' (push money veya spiff) adı verilir.
4
Kavramları seçeneklerle eşleştir.
Birinci kavram 'Ortaklaşa reklam', ikinci kavram 'İtme parası' olarak birleştirilir.
Diğer seçeneklerde yer alan tüketici kuponları, çekilişler veya armağanlar doğrudan nihai tüketiciyi hedefleyen (çekme stratejisi) uygulamalardır ve mağaza personelini veya perakendeciyi motive etme amacı taşımazlar.

Anahtar Kavram

Ticari Satış Geliştirme (İtme Stratejisi) Araçları
Bu soruyu puanla

Konular

Satış Geliştirme (Promosyon) Uygulamaları

Bu konudan daha fazla soru