Examkin

Fiyat Uyarlama ve Değişiklik Stratejileri

7 soru

Soru 1Soru →

Bir beyaz eşya üreticisi, ürettiği ürünlerin nihai tüketiciye ulaşması sürecinde görev alan toptancı ve perakendecilere; ürünlerin depolanması, mağazada teşhir edilmesi, garanti kayıtlarının tutulması ve yerel reklam faaliyetlerinin yürütülmesi gibi belirli görevleri üstlenmeleri karşılığında liste fiyatı üzerinden belirli bir oranda indirim yapmaktadır.

İşletmenin aracı kurumlara sunduğu bu fiyat uyarlama stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Fonksiyonel (ticari) iskonto

Cevap

İşletmenin aracı kurumlara pazarlama görevlerini üstlenmeleri karşılığında sunduğu strateji fonksiyonel (ticari) iskontodur.
Üreticinin, dağıtım kanalı üyelerine (toptancı, perakendeci vb.) pazarlamaya dair belirli fonksiyonları (depolama, kayıt tutma, satış, yerel reklam vb.) kendi adlarına yerine getirmeleri karşılığında liste fiyatı üzerinden yaptığı standart indirimlere fonksiyonel iskonto veya ticari iskonto denir. Senaryoda aracıların üstlendiği görevlerin bedeli olarak indirim yapıldığı açıkça belirtilmiştir.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki fiyat indiriminin kimlere ve hangi amaçla yapıldığını analiz etme.
İndirim, dağıtım kanalı üyelerine (toptancı ve perakendeci) depolama, teşhir ve reklam gibi belirli görevler karşılığında yapılmaktadır.
Fiyat uyarlama stratejisinin türünü belirlemek için indirimin temel gerekçesini (zaman, miktar, görev) saptamak gerekir.
2
Fiyat uyarlama stratejileri arasındaki farkları değerlendirme.
İndirimin nedeni erken ödeme (nakit), büyük alım (miktar) veya sezon dışı alım (mevsimlik) değildir; doğrudan üreticiye ait bir işlevin/görevin aracı tarafından devralınmasıdır.
Çeldirici seçenekleri eleyerek senaryoya en uygun kavramsal eşleştirmeyi yapmak.
3
Kavramı tanımlama ve doğru seçeneği işaretleme.
Aracıların üstlendiği pazarlama işlevleri karşılığında liste fiyatı üzerinden yapılan indirimler literatürde fonksiyonel (ticari) iskonto olarak adlandırılır.
Teorik bilginin vaka ile doğru şekilde eşleştirilmesi.

Anahtar Kavram

Fiyat Uyarlama Stratejileri - İskontolar ve Tavizler
Soru 2Soru →

Bir tema parkı işletmesi, sunduğu temel eğlence hizmetinin sabit ve değişken maliyetleri ziyaretçi profiline göre herhangi bir değişiklik göstermediği hâlde; giriş biletlerini yetişkinler için 800 TL, 12 yaş altı çocuklar ve üniversite öğrencileri için ise 400 TL olarak ücretlendirmiştir. İşletme bu uygulamayla, ürün veya hizmette hiçbir yapısal değişiklik yapmadan aynı hizmeti farklı alıcı gruplarına farklı fiyatlardan sunmaktadır.

Buna göre işletmenin uyguladığı fiyat uyarlama stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Müşteri segmentine göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma

Cevap

İşletmenin uyguladığı strateji, aynı hizmetin maliyet farkı olmaksızın farklı alıcı gruplarına farklı fiyatlarla sunulduğu 'müşteri segmentine göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma' stratejisidir.
Bölümlendirilmiş (farklılaştırılmış) fiyatlandırma; işletmenin aynı mal veya hizmeti, aralarında oransal bir maliyet farkı olmamasına rağmen iki veya daha fazla fiyat seviyesinden satmasıdır. Sorudaki senaryoda tema parkının işletim maliyeti gelen kişinin yaşına veya öğrenci olup olmamasına göre değişmemektedir. Ancak pazar, satın alma gücü ve demografik özellikler dikkate alınarak bölümlere ayrılmış ve her bir segment (yetişkinler vs. öğrenciler) için farklı bir bilet fiyatı belirlenmiştir. Bu durum doğrudan 'müşteri segmentine göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma' stratejisini tanımlamaktadır.

Adım Adım Çözüm

1
Sorudaki fiyatlandırma uygulamasının temel belirleyicilerini tespit etmek.
Hizmetin niteliğinde ve maliyetinde hiçbir değişiklik olmadığı hâlde hedef kitleye (yetişkin, öğrenci, çocuk) göre farklı fiyatlar uygulandığı görülmektedir.
Stratejiyi doğru sınıflandırmak için fiyattaki değişimin temel dayanağını (maliyet mi, zaman mı, ürün mü, müşteri mi) belirlemek gerekir.
2
Tespit edilen durumu fiyat uyarlama stratejileri ile eşleştirmek.
Bir mal veya hizmetin maliyet farklılığına dayanmaksızın iki veya daha fazla fiyatla satılması 'bölümlendirilmiş fiyatlandırma'dır. Bu ayrım doğrudan alıcının niteliğine dayandığı için alt türü 'müşteri segmentine göre' fiyatlandırmadır.
Kavramsal tanımın olaydaki senaryo ile birebir örtüşmesi sağlanarak diğer seçenekler elenir.

Anahtar Kavram

Bölümlendirilmiş (Farklılaştırılmış) Fiyatlandırma ve Alt Stratejileri
Soru 3Soru →

Bir ulusal fuar organizasyon şirketi, düzenlediği sektörel fuarlarda katılımcı işletmelere stant alanları kiralamaktadır. Şirket, ana giriş kapısına ve ana etkinlik sahnesine doğrudan cephesi olan stant alanlarını, ziyaretçi trafiğinin daha az olduğu arka koridorlardaki stant alanlarına göre metrekare bazında yüzde 70 daha yüksek bir bedelle kiralamaktadır. Oysa organizasyon şirketinin her iki bölgedeki stantlar için sunduğu elektrik, temizlik, güvenlik ve kurulum altyapısı gibi hizmetlerin metrekare başına düşen maliyeti tamamen aynıdır.

Buna göre, organizasyon şirketinin uyguladığı fiyat uyarlama stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Yer (konum) esasına göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma

Cevap

Doğru yanıt, hizmet maliyetleri aynı olmasına rağmen sırf sunulan konumdan dolayı fiyat farklılaştırmasına gidilmesini ifade eden yer (konum) esasına göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma seçeneğidir.
İşletmelerin aynı ürün veya hizmeti, maliyetlerinde oransal bir farklılık olmamasına rağmen temel özellikleri (müşteri yapısı, satılan konum, sunulan zaman veya ürün formu vb.) baz alarak iki veya daha fazla farklı fiyattan satmasına 'bölümlendirilmiş fiyatlandırma' denir. Fuar organizatörünün stant altyapı maliyetleri her iki bölge için tamamen aynı kalmasına rağmen, müşterilerine sırf ziyaretçi trafiğinin yoğun olduğu stratejik bir noktada (ana koridor) bulunma avantajından dolayı farklı fiyat uygulaması, pazarlama teorisinde tam olarak 'yer (konum) esasına göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma' stratejisinin karşılığıdır.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki temel durumu ve ürün maliyet yapısını analiz etme
Hizmetin (stant kiralama) fuar alanında farklı konumlarda sunulduğu ve metrekare başına düşen maliyetlerin (elektrik, güvenlik vb.) tamamen aynı olduğu tespit edilir.
Maliyetlerin aynı olup fiyatların farklı olması, fiyatlandırma kararının maliyete değil, değere veya talep yapısına dayalı bir uyarlama olduğunu gösterir.
2
Fiyat farklılığını yaratan temel unsuru belirleme
Fiyat artışının, stantların ana koridorda veya arka koridorda (yani bulundukları 'konumda') olmasından kaynaklandığı belirlenir.
Maliyet değişmediği hâlde fiyatın sırf ürünün veya hizmetin satıldığı noktaya göre değiştirilmesi, literatürdeki fiyat uyarlama stratejilerini daraltmamızı sağlar.
3
Bulguyu pazarlama literatüründeki kavramla eşleştirme
Bu uygulama, farklılaştırma stratejilerinden 'yer (konum) esasına göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma' olarak tanımlanır.
Pazarlama literatüründe, tiyatro koltukları, stadyum tribünleri veya fuar stantlarında olduğu gibi maliyet aynı kalırken konum avantajına göre fiyat biçilmesi bu kavramla ifade edilir.

Anahtar Kavram

Bölümlendirilmiş Fiyatlandırma Stratejileri
Soru 4Soru →

Bir maden suyu üreticisi, kaynağında şişelediği doğal maden suyunu standart 1 litrelik cam şişelerde 15 TL'ye tüketicilere sunmaktadır. Aynı işletme, içeriğinde hiçbir değişiklik yapmadığı aynı maden suyunu; spor esnasında kullanımı kolaylaştıran ergonomik tasarımlı ve kilitli spor kapaklı 750 ml'lik pet şişelerde 45 TL'ye satmaktadır. İki ambalaj türü arasındaki üretim ve dolum maliyeti farkı sadece 3 TL olmasına rağmen işletme, ambalajın sunduğu fayda ve farklılığa dayanarak aradaki fiyat farkını orantısız biçimde yüksek tutmuştur.

Buna göre işletmenin uyguladığı fiyat uyarlama stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Ürün biçimine göre fiyatlandırma

Cevap

Doğru yanıt ürün biçimine göre fiyatlandırma stratejisidir.
Bölümlendirilmiş fiyatlandırma stratejilerinden biri olan 'ürün biçimine (şekline) göre fiyatlandırma', işletmelerin aynı temel ürünü farklı ambalajlarda veya formlarda piyasaya sunmasıdır. Bu stratejide, farklı formlar arasındaki fiyat farkı, maliyet farkına değil, tüketici segmentlerinin o spesifik forma (örneğin kullanım kolaylığına) atfettiği değere göre belirlenir. Sporcu kapaklı şişedeki büyük fiyat farkı bu kavramı birebir örneklendirmektedir.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki fiyat değişikliğinin temel nedenini analiz etmek.
Fiyat değişikliği müşterinin konumuna, satış zamanına veya maliyet artışına dayanmamaktadır. Sadece ürünün ambalajı (fiziksel formu) değiştirilmiştir.
Soruda maliyet farkının çok düşük olduğu, temel ürünün (maden suyu) aynı kaldığı ve tek farkın şişe tasarımı olduğu açıkça vurgulanmıştır.
2
Tespit edilen durumu fiyat uyarlama stratejileri ile eşleştirmek.
Aynı ürünün farklı ambalaj veya formlarda, maliyet farkını aşan oranlarda farklı fiyatlandırılması durumu tespit edilmiştir.
Pazarlama literatüründe bir ürünün farklı versiyonlarının (formlarının) maliyet farkıyla orantılı olmayan şekilde fiyatlandırılması 'ürün biçimine göre bölümlendirilmiş fiyatlandırma' olarak sınıflandırılır.

Anahtar Kavram

Fiyat Uyarlama Stratejileri - Bölümlendirilmiş Fiyatlandırma
Tahmini Süre:1m 15s
Soru 5Soru →

Bir kış turizmi merkezi, Aralık-Mart döneminde yoğun talep görürken yaz aylarında tesisin atıl kalmasını önlemek ve yıl boyu nakit akışını dengede tutmak istemektedir. Bu amaçla, kış sezonu için geçerli olan konaklama paketlerini Haziran veya Temmuz aylarında önceden satın alan müşterilerine %35 oranında indirim uygulamaktadır. Buna göre işletmenin uyguladığı bu fiyat uyarlama stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Mevsimlik iskonto

Cevap

İşletmenin uyguladığı strateji mevsimlik iskontodur.
Doğru yanıt olan mevsimlik (sezonluk) iskonto; otel, havayolu veya kış sporu merkezleri gibi dönemsel talep dalgalanmaları yaşayan işletmelerin, ürün veya hizmetlerini sezon dışında (talebin düşük olduğu zamanlarda) satın alan müşterilere uyguladığı fiyat indirimleridir. Bu strateji işletmelerin yıl boyunca kapasitelerini doldurmalarına ve istikrarlı bir nakit akışı sağlamalarına yardımcı olur.

Adım Adım Çözüm

1
İşletmenin temel sorunu ve hedefini analiz et.
İşletme yaz aylarında (sezon dışında) talep yetersizliği yaşamakta ve nakit akışını düzenlemek istemektedir.
Fiyatlandırma stratejisinin altında yatan temel nedeni bulmak, doğru stratejiyi belirlemenin ilk adımıdır.
2
Uygulanan taktiği tanımla.
Kış sezonu paketleri, talebin düşük olduğu yaz aylarında satın alındığında %35 daha ucuza verilmektedir.
Uygulamanın türünü belirlemek, şıklardaki stratejilerle eşleştirme yapmayı sağlar.
3
Kavramsal eşleştirmeyi yap.
Sezon dışı alımlarda talebi canlandırmak için yapılan bu indirim 'mevsimlik iskonto' kavramıyla birebir örtüşmektedir.
Fiyat uyarlama stratejileri arasında zamana (sezona) bağlı indirimler bu isimle anılır.

Anahtar Kavram

Fiyat Uyarlama Stratejileri - İskontolar ve Tavizler (Mevsimlik İskonto)
Soru 6Soru →

Bir dayanıklı tüketim malları üreticisi, değişen rekabet koşullarına uyum sağlamak ve kanal üyelerini motive etmek amacıyla fiyatlandırma politikalarında aşağıdaki güncellemeleri yapmıştır:

I. Ürünlerin depolanması, yerel pazar araştırmalarının yapılması ve perakende satış noktalarındaki raf düzenlemelerinin üstlenilmesi karşılığında, ana distribütörlere fatura bedeli üzerinden %12 oranında fiyat indirimi sağlanması.
II. Lojistik operasyonlarının karmaşıklığını azaltmak ve ulusal çaptaki reklam kampanyalarında tek bir nihai fiyat sunabilmek için, Türkiye'nin her yerindeki alıcılara gönderilen ürünlerin faturasına, bayinin fabrikaya olan mesafesinden bağımsız olarak standart bir taşıma bedelinin eklenmesi.
III. Tüketicilerin markaya olan talebini kısa vadede canlandırmak amacıyla, ürünlerin liste fiyatında herhangi bir indirime gidilmeden, yetkili bayilerde 'sıfır faizli 12 ay taksit ve ücretsiz +3 yıl ek garanti' imkânının sunulması.

Bu işletmenin uyguladığı fiyat uyarlama ve değişiklik stratejileri aşağıdakilerin hangisinde sırasıyla doğru olarak verilmiştir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Fonksiyonel iskonto – Tekdüze teslim fiyatlandırması – Tutundurucu fiyatlandırma

Cevap

Fonksiyonel iskonto – Tekdüze teslim fiyatlandırması – Tutundurucu fiyatlandırma
Verilen senaryoda, birinci öncülde distribütörlere yüklenilen görevler karşılığında verilen taviz 'fonksiyonel iskonto'dur. İkinci öncülde taşıma bedelinin tüm alıcılar için mesafeden bağımsız eşit bir tutarda faturaya yansıtılması 'tekdüze teslim fiyatlandırması'dır. Üçüncü öncülde ise fiyatın kendisinde indirime gidilmeden, uygun ödeme koşulları (sıfır faiz) ve ek garantiyle talebin uyarılması, net bir 'tutundurucu fiyatlandırma' stratejisidir.

Adım Adım Çözüm

1
I. öncüldeki uygulamanın analiz edilmesi.
Aracılara, üstlendikleri depolama ve araştırma gibi pazarlama işlevleri karşılığında indirim verilmektedir.
Bu durum literatürde 'fonksiyonel iskonto' (veya ticari iskonto) olarak adlandırılır. Miktar veya nakit iskontosundan ayrılır.
2
II. öncüldeki lojistik uygulamasının analiz edilmesi.
Mesafe fark etmeksizin tüm müşterilere faturada standart (sabit) bir taşıma bedeli yansıtılmaktadır.
Alıcının mesafesinden bağımsız eşit navlun uygulanması 'tekdüze teslim fiyatlandırması'dır. İşletme taşıma bedelini sıfırlamadığı için 'üstlenilen navlun' olamaz.
3
III. öncüldeki talep canlandırma taktiğinin analiz edilmesi.
Liste fiyatı düşürülmeden, sıfır faiz ve ek garanti gibi teşvikler kullanılarak kısa vadeli satışlar hedeflenmektedir.
Bu taktikler, müşteriyi satın almaya ikna etmek için fiyat paketine eklenen geçici teşviklerdir ve 'tutundurucu fiyatlandırma' kapsamında değerlendirilir.

Anahtar Kavram

İşletmelerin fiyat listelerini, aracıların işlevlerine, coğrafi konumlara ve kısa vadeli satış hedeflerine göre uyarlaması.
Tahmini Süre:2m 0s
Soru 7Soru →

Bir hava yolu işletmesi, uçuş biletlerini fiyatlandırırken maliyet odaklı statik bir yaklaşım yerine piyasa koşullarına hızla tepki veren esnek bir sistem kullanmaktadır. İşletme, bilet fiyatlarını uçağın kalkışına kalan süre, o rotadaki güncel talep yoğunluğu, boş koltuk kapasitesi ve rakip hava yollarının hamleleri gibi değişkenleri dikkate alarak algoritmalar aracılığıyla anlık olarak (dakikalar içinde) güncellemektedir. Öte yandan uçak içi hizmetlerde, ekonomi sınıfındaki tüm koltukların üretim ve operasyon maliyeti tamamen aynı olmasına rağmen; acil çıkış kapısı hizasında bulunan veya en ön sıralarda yer alan standart koltuklar, uçağın arka kısımlarındaki koltuklara kıyasla %35 daha yüksek bir fiyatla yolculara sunulmaktadır.

Buna göre, hava yolu işletmesinin bu senaryoda uyguladığı fiyat uyarlama stratejileri sırasıyla aşağıdakilerden hangisinde doğru olarak verilmiştir?

Cevabı ve açıklamayı göster

Cevap: Dinamik Fiyatlandırma – Yer/Konum Esasına Göre Fiyatlandırma

Cevap

Dinamik Fiyatlandırma – Yer/Konum Esasına Göre Fiyatlandırma stratejilerini içeren seçenek doğrudur.
Senaryonun ilk bölümünde fiyatların algoritmalarla anlık arz ve talep koşullarına göre sürekli güncellenmesi literatürde 'Dinamik Fiyatlandırma' olarak tanımlanır. İkinci bölümde ise, maliyetleri ve fiziksel donanımları birebir aynı olan standart ekonomi koltuklarının, sadece uçağın neresinde yer aldıklarına (acil çıkış, ön sıra) bağlı olarak farklı fiyattan satılması, bölümlendirilmiş fiyatlandırma türlerinden 'Yer/Konum Esasına Göre Fiyatlandırma' stratejisine tam olarak uymaktadır.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki birinci fiyatlandırma uygulamasının temel özelliğini analiz et.
Fiyatların uçağın kalkışına kalan süre, talep ve rakip hareketlerine göre 'algoritmalar aracılığıyla anlık olarak' değiştirildiği tespit edilir.
Bu anlık, sürekli ve koşullara duyarlı değişim 'Dinamik Fiyatlandırma' stratejisinin temel ayırt edici özelliğidir.
2
Senaryodaki ikinci fiyatlandırma uygulamasının farklılaştırma kriterini belirle.
Koltukların üretim/hizmet maliyeti veya fiziksel özellikleri (ürün biçimi) aynı olmasına rağmen, fiyat farkının koltuğun uçağın içindeki konumu (ön sıra/acil çıkış) nedeniyle oluştuğu saptanır.
Maliyet farkı olmaksızın ürün ya da hizmetin sunulduğu yerin veya mekânın konumuna göre farklı fiyat istenmesi literatürde 'Yer/Konum Esasına Göre Fiyatlandırma' olarak adlandırılır.
3
Elde edilen strateji kavramlarını seçeneklerle eşleştir.
İlk stratejinin Dinamik Fiyatlandırma, ikinci stratejinin Yer/Konum Esasına Göre Fiyatlandırma olduğu seçeneğe ulaşılır.
Soru metni 'sırasıyla' koşulunu aradığı için doğru tespit edilen bu iki kavramın birleşimini içeren seçenek doğru kabul edilir.

Anahtar Kavram

Bölümlendirilmiş (Farklılaştırılmış) ve Dinamik Fiyatlandırma Uyarlamaları
Tahmini Süre:1m 45s
Fiyat Uyarlama ve Değişiklik Stratejileri Alıştırma Soruları — KPSS İşletme | Examkin